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蘇州國際教育園北區(qū)學(xué)府花苑配套商業(yè)會(huì)所全程代理的方案
作者:劉磊君 時(shí)間:2005-9-17 字體:[大] [中] [小]
目 錄
前言
第一部分 市場環(huán)境分析篇
一、 蘇州房產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析
二、 蘇州新區(qū)市場分析
三、 項(xiàng)目所在區(qū)域周邊樓市狀況分析
四、 蘇州新區(qū)同類項(xiàng)目分析
第二部分 產(chǎn)品定位分析篇
一、 項(xiàng)目SWOT分析
二、 項(xiàng)目核心競爭力分析
三、 項(xiàng)目形象定位
四、 項(xiàng)目命名方案
五、 目標(biāo)客戶群定位
六、 項(xiàng)目功能定位
七、 價(jià)格定位
八、 產(chǎn)品定位
九、 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)概念方案
第三部分 廣告企劃篇
一、 廣告總精神
二、 廣告戰(zhàn)略目標(biāo)
三、 入市時(shí)機(jī)評(píng)估及付款建議
四、 廣告定位
五、 推廣費(fèi)用預(yù)算和控制
六、 廣告階段策略
七、 媒體廣告分析
八、 廣告投放頻率及規(guī)模
九、 VI設(shè)計(jì)
第四部分 營銷組織篇
一、 活動(dòng)策略
二、 專案組成立
三、 現(xiàn)場作業(yè)流程
四、 銷售培訓(xùn)計(jì)劃
五、 現(xiàn)場包裝
六、 售樓部包裝
后序
前 言
衷心感謝蘇州高新中銳科教發(fā)展有限公司給予上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司參與競標(biāo)蘇州國際教育園北區(qū)學(xué)府花苑配套商業(yè)/會(huì)所全程代理的機(jī)會(huì),我們將全力以赴成立專門項(xiàng)目小組,有組織、有步驟地進(jìn)行項(xiàng)目策劃及實(shí)施。本方案是本公司根據(jù)貴公司的要求,綜合考慮了時(shí)間、可行性、實(shí)效性等因素,并結(jié)合本公司在房地產(chǎn)方面多年累積的豐富經(jīng)驗(yàn),提出的關(guān)于蘇州國際教育園北區(qū)學(xué)府花苑配套商業(yè)/會(huì)所全程代理的草案。我們期待著能與貴公司就蘇州國際教育園北區(qū)乃至蘇州新區(qū)今后的發(fā)展進(jìn)一步加強(qiáng)合作。
致
禮!
第一部分 市場環(huán)境分析篇
一、蘇州房產(chǎn)市場分析
二、蘇州新區(qū)市場分析
三、項(xiàng)目所在區(qū)域周邊樓市狀況分析
四、蘇州新區(qū)同類項(xiàng)目分析
第一部分 市場環(huán)境分析篇
一、 蘇州房產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析
1、蘇州房產(chǎn)市場運(yùn)行特點(diǎn)
今年1-4月,從蘇州房產(chǎn)市場的基本情況總體上看,呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn):
1)商品房供求基本平衡
從2005年1月至4月,蘇州商品房銷售情況良好。2005年3月份蘇州全市在售樓盤面積195.8萬㎡,在推樓盤面積57.2萬㎡,新增在售公寓樓盤面積31.2萬㎡。蘇州全市在售樓盤15902套,在推樓盤4424套,新增在售樓盤2585套。4月以來,蘇州商品房網(wǎng)上售房數(shù)已達(dá)4717套,成交金額近30億元。新房市場基本維持供求平衡的態(tài)勢。
2)房地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)域分化十分明顯
開發(fā)企業(yè)的投資開發(fā)緊隨市場的導(dǎo)向,越是熱點(diǎn)的地區(qū),開發(fā)企業(yè)越有熱情,現(xiàn)今新區(qū)板塊已成為眾多開發(fā)商角逐的地方。如:新區(qū)第二商業(yè)街、獅山商貿(mào)區(qū)、淮海商業(yè)街等商圈已逐漸成為蘇州新的“黃金商圈”。
3)銷售價(jià)格漲幅較小,各別區(qū)域開始呈現(xiàn)下降趨勢
蘇州各區(qū)公寓樓盤的均價(jià):
4)特色樓盤注重“人”的需求
特色樓盤差異性強(qiáng)、個(gè)性化濃、質(zhì)量好、品牌好,科技含量高,風(fēng)格獨(dú)特,符合現(xiàn)代都市人的審美觀念,文化意識(shí),享受要求和生活情趣,特別受到購房者的歡迎。
5)購房者更注重樓盤的性價(jià)比,品質(zhì),價(jià)格,投資潛力
購房者越來越偏向于園區(qū)、高新區(qū),有在建或規(guī)劃軌道交通線經(jīng)過,且規(guī)劃為中大型居住社區(qū)的區(qū)域和板塊以及住宅區(qū)中本身具有的商業(yè)區(qū)。
數(shù)據(jù)分析:
2005年3月份蘇州全市樓盤面積統(tǒng)計(jì)如下:
各區(qū)域樓盤總量統(tǒng)計(jì):(單位:萬平方米)
在售 在推 新增
主城區(qū) 36.9 19.1 9.3
園區(qū) 46.2 10.5 9.2
新區(qū) 52 23.4 9
吳中區(qū) 36 3.1 3.7
相城區(qū) 24.7 1.1 0
2005年3月蘇州全市樓盤套數(shù)統(tǒng)計(jì)如下:
各區(qū)域案統(tǒng)計(jì)(套):
在售 在推 新增
主城區(qū) 3068 1428 739
園區(qū) 3714 730 734
新區(qū) 4397 1900 856
吳中區(qū) 2897 266 100
相城區(qū) 1826 100 0
2、新政策出臺(tái)后蘇州房產(chǎn)市場走勢綜合分析
隨著2005年五月中旬七部委出臺(tái)文件,引發(fā)了一場房產(chǎn)的變動(dòng)。那么6月后,蘇州樓市的方方面面究竟會(huì)發(fā)生了哪些變化?
(1)新政策的出臺(tái)使購買者有了觀望的動(dòng)態(tài)。必定會(huì)影響到房產(chǎn)的交易量以及價(jià)格。
(2)新政策的出臺(tái)使蘇州的房產(chǎn)出現(xiàn)了拐點(diǎn)。
(3)新政策對(duì)市場的作用有一個(gè)滯后期,預(yù)計(jì)在3個(gè)月之后,市場會(huì)逐漸出現(xiàn)新的交易選擇,那時(shí)候體現(xiàn)“調(diào)控效果”的市場可能真正出現(xiàn)。
(4)新政策的出臺(tái)目標(biāo)主要在于平抑房價(jià),限制住房投機(jī)炒作行為,并不是針對(duì)商業(yè)地產(chǎn),相反商業(yè)地產(chǎn)可能會(huì)引發(fā)一輪新的投資小高潮。
3、總結(jié)
隨著新政策的出臺(tái),蘇州樓市逐漸走進(jìn)了一個(gè)冬眠的時(shí)期,而開發(fā)商也努力尋求變革、支撐點(diǎn),努力尋找另一出路,而當(dāng)住宅市場因?yàn)楹暧^調(diào)控而驟然降溫時(shí),業(yè)內(nèi)人士和開發(fā)商慢慢轉(zhuǎn)向投資商業(yè)地產(chǎn)。投資者對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)投資也都持相對(duì)謹(jǐn)慎的態(tài)度,一般定位于長線投資,投資一些有穩(wěn)定回報(bào)、有先進(jìn)的開發(fā)理念、有可信的商業(yè)管理模式的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。在這樣的形勢下,受利益的驅(qū)動(dòng),商業(yè)地產(chǎn)會(huì)不會(huì)成為下一個(gè)樓市泡沫?
二、 蘇州新區(qū)市場分析
1、區(qū)域功能配套
1) 概況
蘇州新區(qū)位于蘇州市區(qū)西南部,與蘇州市區(qū)僅一河之隔,離蘇州市商業(yè)文化中心僅6公里。蘇州新區(qū)為1990年開發(fā)建設(shè)的國家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū),經(jīng)10多年的建設(shè)已建成了高標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)設(shè)施和門類齊全的超市、醫(yī)院、學(xué)校等公共服務(wù)設(shè)施,綠化率達(dá)40%,區(qū)域經(jīng)濟(jì)得到了快速發(fā)展。高新區(qū)全力打造的“美居時(shí)代”吸引了4000多外籍人士入住新區(qū),使得外商居住小區(qū)就有如:錦花苑、御花園、姑蘇花園等7-8個(gè)之多。而它的商業(yè)領(lǐng)地又以淮海街,新區(qū)第2商業(yè)街等為中心,是一個(gè)具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域。
2)基礎(chǔ)配套設(shè)施
交通:距離上海虹橋國際機(jī)場80公里,至碩放蘇州機(jī)場30 公里,到上海港和張家港港口均90公里,有京滬鐵路,滬寧高速公路,312國道 和204國道在此經(jīng)過,具有水陸空便捷的立體交通體系。公交601路、91路、89路、68路、38路、37路、35路、33路、30路、25路、20路、17路、游3等。
金融:中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行均在開發(fā)區(qū)建立了支行。
石湖風(fēng)景區(qū):石湖風(fēng)景區(qū)位于蘇州市區(qū)西南6公里處,為太湖風(fēng)景名勝區(qū)十三景區(qū)之一,是以吳越遺跡和江南水鄉(xiāng)田園風(fēng)景取勝的山水名勝景區(qū)。
3)教育配套
蘇州新區(qū)現(xiàn)已初步形成了大學(xué)、科研機(jī)構(gòu)、中小學(xué)、幼兒園、職業(yè)教育共同發(fā)展的格局。目前,蘇州國際教育園是有蘇州科技大學(xué)、蘇州衛(wèi)生學(xué)院、蘇州醫(yī)藥科技學(xué)校、蘇州高等技術(shù)學(xué)校、蘇州經(jīng)貿(mào)學(xué)院、蘇州長風(fēng)技校、蘇州匯思學(xué)校七所院校入園,其中該區(qū)原有郵電培訓(xùn)學(xué)校和蘇州科技大學(xué)石湖校區(qū),蘇州衛(wèi)生學(xué)院與蘇州醫(yī)藥科技學(xué)校將于2005年9月在園內(nèi)開發(fā)。
2、 蘇州新區(qū)市場分析
1) 新區(qū)商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
與相對(duì)成熟的觀前、石路商圈相比,不管是硬件環(huán)境還是軟件條件,還不夠完善。新區(qū)商圈初具雛形,還處于成長階段。經(jīng)過幾年的迅速發(fā)展,目前形成了以獅山路及商業(yè)街為核心的CBD商區(qū),新區(qū)商業(yè)具有如下特點(diǎn):
中高檔餐飲業(yè)尤其特色餐飲業(yè)活躍;
缺乏更具有吸引人氣的核心零售業(yè)態(tài),如中高檔大中型商場,中高檔知名品牌連鎖店;
大眾化娛樂設(shè)施不足,如保齡球館、健身中心等設(shè)施;
零售業(yè)迅速發(fā)展、便利店、大型綜合超市成為主流業(yè)態(tài),這些主流業(yè)態(tài)都是以連鎖經(jīng)營為特征的;
2)新區(qū)商業(yè)分布特點(diǎn)
A. CBD商區(qū)
集中在獅山路兩側(cè)的CBD商區(qū)隨著區(qū)域功能逐步完善,已日漸形成餐飲、公寓、酒店、娛樂、休閑等相關(guān)配套設(shè)施,也呈現(xiàn)出“便利型”和“兩用性”商鋪特點(diǎn)!氨憷汀鄙啼伿蔷频辍懽謽堑葍(nèi)部(裙房)用于商業(yè)用途的商業(yè)空間(金獅大廈,新城花園酒店等)!皟捎眯浴敝疙(xiàng)目緊靠街道,既滿足項(xiàng)目自身業(yè)主需求的同時(shí),還承擔(dān)對(duì)外營業(yè)的功能,(諸如吳宮麗都,百合花公寓等)這類商鋪的規(guī)模相對(duì)較小,但商業(yè)價(jià)值很值得關(guān)注。呈現(xiàn)出以下特點(diǎn):
商業(yè)業(yè)態(tài)搭配不均,目前CBD內(nèi)還是商務(wù)性物業(yè)居多,商務(wù)色彩濃厚;
缺乏大眾化餐飲、休閑、娛樂及中高檔商場;
商業(yè)功能不夠完善,缺乏中檔娛樂設(shè)施;
交通功能較為完善;
B.特色商業(yè)街
商業(yè)街地處新區(qū)獅山路中心地段,位于淮海路、接壤獅山路。周邊交通便捷,辦公、商貿(mào)、居住、娛樂氛圍濃厚,是一條集餐飲、娛樂、休閑為一體的特色商業(yè)街。日式料理店、酒吧、迪吧、美容美發(fā)等成為商業(yè)主力店。幾年里隨著外企外商的不斷涌入逐漸興盛起來,這些店鋪全部“擁擠”在550米長的街面上,生意火暴,現(xiàn)已形成品牌。
商業(yè)街有以下特點(diǎn):
商業(yè)街內(nèi)夜間人流量大,白天生意平淡;
消費(fèi)門檻偏高,消費(fèi)水準(zhǔn)中高檔以上;
商業(yè)功能單一不夠全面,主要為餐飲(日本料理占九成)、娛樂、休閑場所;消費(fèi)群體主要為日臺(tái)韓客戶群,較為單一,不能滿足大眾消費(fèi)者消費(fèi)需求;
街內(nèi)通達(dá)性較好,但停車位短缺;
缺乏專業(yè)商業(yè)管理公司統(tǒng)一管理;
C.社區(qū)商業(yè)街
蘇州的社區(qū)商業(yè)還處于起步階段, 社區(qū)商業(yè)分布零散,主要集中在各個(gè)居住區(qū)主干道,普遍帶有濃厚的住宅底商特點(diǎn),這種商業(yè)形式是自然形成的,缺乏統(tǒng)一規(guī)劃,業(yè)態(tài)檔次普遍較低,典型個(gè)案有時(shí)代街(時(shí)代花園邊)、馨泰花園、新升新苑、新區(qū)第二商業(yè)街(在建)、嘉業(yè)陽光假日(在建)等,隨著大型社區(qū)的開發(fā),社區(qū)商業(yè)還將逐步增多且功能將逐步完善。
D.特色商業(yè)街業(yè)態(tài)統(tǒng)計(jì)分析(蘇州淮海街)
行業(yè)分類 戶數(shù) 比例
酒吧、CLUB、KTV、餐飲、飲食 84 67.2%
廣告、中介、印刷 6 4.8%
超市、文化用品 5 4.0%
美容美發(fā)、按摩保健 12 9.6%
茶葉、煙酒 4 3.2%
其它 16 12.8%
總計(jì) 127 101.6%
分析:
餐飲、休閑、娛樂場所成為商業(yè)街主力商業(yè)業(yè)態(tài),占整個(gè)營業(yè)店面總數(shù)的76.8% ,其中酒吧、料理店共有84家,占營業(yè)店面總數(shù)的67.2%;
日本料理店、迪吧、酒吧、美容美發(fā)、按摩保健店是商業(yè)街中主要業(yè)種。
二、 項(xiàng)目所在區(qū)域周邊樓市狀況分析
1、 周邊住宅分析:
樓盤名稱 項(xiàng)目介紹
嘉業(yè)·陽光假日 嘉業(yè)·陽光假日位于新區(qū)CLD核心地王板塊,是40萬平米國際健康社區(qū)。二期和風(fēng)雅苑組團(tuán)位于社區(qū)東北,位置優(yōu)越,三面綠帶環(huán)繞,一側(cè)流水潺潺,獅山美景盡收眼底,由3幢9-11層小高層建筑、14幢多層建筑組成。
新港·名馨花園 新港·名馨花園,是蘇州新港建設(shè)集團(tuán)有限公司繼在新區(qū)成功開發(fā)名都花園、名城花園等房地產(chǎn)項(xiàng)目后的2005年又一力作。小區(qū)總建筑面積約16萬平方米,共分為南苑兩期開發(fā),由24幢小高層、高層建筑與多個(gè)綠化組團(tuán)構(gòu)成。新區(qū)核心,16萬平方米綠生態(tài)箐英社區(qū),該案戶型從一室戶至復(fù)式房,主力面積76至130平方米。小區(qū)在規(guī)劃上注重版式及點(diǎn)式高層的整體性,并依據(jù)各區(qū)域建筑的特點(diǎn)規(guī)劃景觀設(shè)計(jì),使區(qū)內(nèi)建筑與景觀協(xié)調(diào)統(tǒng)一,生動(dòng)有序且富于新意,真正成為一個(gè)生態(tài)型的親切宜人的居住花園。
新區(qū)芳鄰 新區(qū)芳鄰位于新區(qū)濱河路南,橫山森林公園正對(duì)面,距新區(qū)中心2.8千米。景觀設(shè)計(jì)由中鐵設(shè)計(jì)院負(fù)責(zé),以一橫一縱兩條綠化帶巧妙實(shí)現(xiàn)了人車分流。二期住宅面積為116到123平方米,三室兩廳兩衛(wèi),明廳明衛(wèi)。小區(qū)周邊有學(xué)校、超市、醫(yī)院、農(nóng)貿(mào)市場、銀行等生活配套。
恒達(dá)·清水園 恒達(dá)·清水園由多層和小高層組成,以“一池三島”為景觀打造國際風(fēng)尚生態(tài)住宅。所有戶型朝南“四明”設(shè)計(jì),花園、景觀、陽光、綠色締造健康居家。國際流行的下沉式會(huì)所、幼兒園、智能安保系統(tǒng)、品牌物管服務(wù)等配套,構(gòu)筑尊貴、健康、綠色、休閑、親情的高尚生活范本。
樓盤名稱 嘉業(yè)·陽光假日 新港·名馨花園 新區(qū)芳鄰 恒達(dá)·清水園
區(qū)域 新區(qū) 新區(qū) 新區(qū) 新區(qū)
物業(yè)類型 普通住宅 商品住宅 公寓 普通住宅
建筑類別 多層、小高層、高層、別墅 小高層 多層 多層、小高層、高層、
樓層狀況 22層(最高層) 小高層:10—16層 五層+閣樓 多層5-6層、小高層11層、高層18層
樓盤狀況 在售 在售 在建 在建
交通狀況 游3、17路、30路、301路、35路、37路、38路、64路、91路、新干2號(hào)線、68路、621路 公交42、17、6、37、64、30路等 20、620、42、43、63、65、701、315、游4 6、24、21、301路
占地面積 249618 平方米 102733 平方米 46676.6 平方米 82361平方米
建筑面積 373340 平方米 160000 平方米 60549 平方米 158447 平方米
容積率 0.8 1.5 1.3 1.65
綠化率 37.2 % 45 % 36 % 43.8 %
開發(fā)商 蘇州嘉業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 蘇州新港建設(shè)集團(tuán)有限公司 蘇州市崎佳房地產(chǎn)有限公司 恒達(dá)集團(tuán)有限公司
總戶數(shù) 400 戶 506 戶 954 戶
停車位 1:1 206 594
入住時(shí)間 2005-12 2005-8 2006年3月
樓盤名稱 時(shí)間 均價(jià) 最高價(jià) 最低價(jià)
嘉業(yè)陽光假日 2004-12-4 4800元/平方米 5300元/平方米 4300元/平方米
新港名馨花園 2005-3-31 4900元/平方米 5350元/平方米 4350元/平方米
新區(qū)芳鄰 2005-4-28 3800元/平方米
恒達(dá)清水園 2005-6-7 5400元/平方米
分析:從以上調(diào)查表可以看出:
(1) 規(guī)模郊區(qū)住宅開發(fā)已形成一種趨勢。郊區(qū)住宅一般存在市政、商業(yè)配套不全、交通不便等不足,大規(guī)模住宅開發(fā)可完善自身社區(qū)配套,同時(shí)這也需要人口達(dá)到一定消費(fèi)數(shù)量,反過來人口到一定數(shù)量必然會(huì)加速各項(xiàng)配套的完善。
(2) 住宅項(xiàng)目價(jià)格適中,消費(fèi)群體大部分為工薪階層,樓盤均價(jià)多在4800元/平方米左右,受樓盤質(zhì)量、品牌形象等影響有些微上下浮動(dòng)。
綜合上述,我們認(rèn)為,蘇州熱點(diǎn)開發(fā)新區(qū)已形成開發(fā)規(guī)模,其戶型、價(jià)格等較能為蘇州消費(fèi)者接受,但是,樓盤眾多,同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。蘇州大多數(shù)買房者心態(tài)漸趨理性化,但是在經(jīng)濟(jì)能力、觀念等因素的制約下,很多的消費(fèi)者還是比較注重住宅的基本功能,而忽略了一些文化、精神享受等方面的需求。國際新領(lǐng)地就是以此為突破點(diǎn),在打造高品質(zhì)商業(yè)圈的同時(shí),引領(lǐng)消費(fèi)者一種更高的生活方式,從而提升物業(yè)品牌形象及企業(yè)的品牌形象。
四、蘇州新區(qū)同類項(xiàng)目分析:
項(xiàng)目可比性項(xiàng)目分析根據(jù)規(guī)模、戶型、價(jià)格、景觀、概念、配套等可比性因素,重點(diǎn)調(diào)查了蘇州市以下同類樓盤進(jìn)行比較分析:
蘇州新區(qū)第二商業(yè)街
發(fā)展商:蘇州和楓置業(yè)有限公司 占地面積:15000 平方米 建筑面積:23000 平方米
容積率:1.5% 賣點(diǎn): 臨近
交通狀況:307、301、21、24、6路 物業(yè)類型:商業(yè)
樓層狀況:3-4層 付款方式:40%首付;60%按揭
戶數(shù):90 時(shí)間:2005-4-18 最高價(jià):9000元/平方米 最低價(jià):6000元/平方米
價(jià)格:6800元/平方米(均價(jià)) 配套:中國銀行、建設(shè)銀行、交通銀行;綜合商場:福記、阿雷店、城市之光
分析:
(1)緊鄰國際汽車城和“大地之歌”、“佳林花苑”等80萬平米的住宅小區(qū),規(guī)劃為特色餐飲和高檔娛樂一條街。
(2)第二商業(yè)街的小商鋪以中式餐館、法式餐廳、日本料理等餐飲行業(yè),休閑娛樂行業(yè),以及美容院、藥房等社區(qū)配套服務(wù)性行業(yè)為主。而對(duì)于沿主干道的大面積主力商鋪,將物色業(yè)界的龍頭企業(yè)來入駐。
(3)新區(qū)第二商業(yè)街價(jià)格走的是中檔線路,到4月份價(jià)格呈上升趨勢。
(4)在郊外形成新的住宅、休閑中心并輻射帶動(dòng)周邊是不可阻擋的發(fā)展趨勢,但面臨著創(chuàng)新、引導(dǎo)、配套資源跟進(jìn)的實(shí)際問題。
第二部分 產(chǎn)品定位分析篇
一、 項(xiàng)目SWOT分析
二、 項(xiàng)目核心競爭力分析
三、 項(xiàng)目形象定位
四、 項(xiàng)目命名方案
五、 目標(biāo)客戶群定位
六、 項(xiàng)目功能定位
七、 價(jià)格定位
八、 產(chǎn)品定位
九、 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)概念方案
第二部分 產(chǎn)品定位分析篇
一、 項(xiàng)目SWOT分析
1、 優(yōu)勢(Superiority)
政府支持優(yōu)勢:政府對(duì)新區(qū)規(guī)劃的投入和對(duì)中心區(qū)的大力推廣,都為本項(xiàng)目作了先期的鋪墊和媒體宣傳。
地理位置優(yōu)勢:本項(xiàng)目東鄰石湖風(fēng)景區(qū)、南依上方山國家級(jí)森林公園,是發(fā)展人文型商業(yè)絕好地利。
消費(fèi)群體優(yōu)勢:學(xué)生所在的家庭會(huì)由于自己子女的消費(fèi)趨向而改變自己的消費(fèi)觀。
文化優(yōu)勢:適應(yīng)文化層次較高、追求高質(zhì)量生活的階層,決定了本項(xiàng)目將是蘇州新區(qū)最具投資潛力的商鋪。
規(guī)模優(yōu)勢:集消費(fèi)、購物、休閑為一體得一個(gè)綜合型的商業(yè)中心
2、 劣勢(Weakness)
整體規(guī)劃進(jìn)度:本項(xiàng)目還處在初期的規(guī)劃建設(shè)中,整體規(guī)劃還沒成形
政策的影響:新政策的出臺(tái)使房地產(chǎn)綜合走勢出現(xiàn)拐點(diǎn),前景難以預(yù)測。
競爭力弱:與市中心的商業(yè)中心如虎丘廣場、中天湖畔廣場相比先天優(yōu)勢較弱。
消費(fèi)模式單一:面向?qū)ο笠詫W(xué)生、教師等中等消費(fèi)層次,不能發(fā)展純商業(yè)高利潤的商業(yè)形式。資金回籠慢:急于回籠資金的開發(fā)商可能會(huì)急于出售
3、 機(jī)會(huì)(Opportunity)
創(chuàng)造出國際教育園中心位置的唯一大型商業(yè)中心。
以超前的規(guī)劃設(shè)計(jì)、人性化的角度創(chuàng)造出國際教育園唯一的藝術(shù)建筑前的企劃設(shè)計(jì)風(fēng)格、整個(gè)社區(qū)鬧中有靜的環(huán)境,可吸引購買人群極大程度的擴(kuò)大化。
政府在政策上的大力支持(投入大量資金改善交通及周邊環(huán)境) 。
周邊人口以師生占絕大多數(shù)。
4、 威脅(Threaten)
市中心同類項(xiàng)目的樓盤競爭力強(qiáng)
新區(qū)開放和在建的住宅樓盤與學(xué)府花苑的競爭
二、項(xiàng)目核心競爭力分析
在房地產(chǎn)市場日益同質(zhì)化的今天,要在市場上站穩(wěn)腳跟,占領(lǐng)市場,更要進(jìn)一步去挖掘產(chǎn)品本身的核心競爭力,只有認(rèn)識(shí)了核心競爭力,才能超越同質(zhì)化,在市場上獨(dú)樹一幟,作為項(xiàng)目形象定位的指導(dǎo)。我們將以專業(yè)的行為來探討本案的核心競爭力,鑒于此,我們初步得到的結(jié)論為:
1、“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”為主題,超越同質(zhì)化,建造一個(gè)規(guī)模大、功能多、商品和服務(wù)全的綜合“MALL”。
2、享受蘇州未來最具升值潛力黃金地段中石湖風(fēng)景區(qū)的核心規(guī)劃優(yōu)勢
3、地處國際教育園核心共享區(qū)
三、 項(xiàng)目形象定位
國際新領(lǐng)地“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”概念的打造
一、關(guān)于“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”的闡述
本樓盤如何打“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”概念牌?
對(duì)于本樓盤而言,要打造“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”,必須理順環(huán)境、建筑和人三者之間的關(guān)系。
對(duì)于人的體現(xiàn)
即是目標(biāo)客戶的界定問題,后面我們對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)客戶作了詳盡的分析。
對(duì)于建筑的體現(xiàn):
對(duì)于建筑中的體現(xiàn),即建筑所表現(xiàn)的風(fēng)格問題。
本樓盤是新型的現(xiàn)代化建筑風(fēng)格,超現(xiàn)代化品位較濃。
對(duì)于環(huán)境的體現(xiàn):
對(duì)于環(huán)境中的體現(xiàn),可從自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境兩個(gè)方面來營造
自然環(huán)境
對(duì)于本樓盤周圍的自然環(huán)境而言,可利用臨近石湖風(fēng)景區(qū)這個(gè)優(yōu)勢,強(qiáng)調(diào)本樓盤融合碧水風(fēng)情,加之綠化和景觀效應(yīng)的營造,做到人景互動(dòng),寓景于情,情景交融,體現(xiàn)出深刻的人文特性。社會(huì)環(huán)境
周邊社會(huì)環(huán)境中,最能體現(xiàn)的是周邊的教育機(jī)構(gòu),10幾所蘇州大學(xué),以及周邊齊全的中小學(xué)校配置,
營造出濃濃的學(xué)區(qū)氛圍。從而為商鋪業(yè)主帶來重大商機(jī)。充分利用石湖風(fēng)景區(qū)的資源,將國際新領(lǐng)地打造成旅游觀光勝地
結(jié)論
通過對(duì)以上三個(gè)方面的營造,打造本樓盤的“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”概念牌,告知目標(biāo)消費(fèi)群,該樓盤是他們?cè)谔K州新區(qū)國際教育園購買的首先,是未來蘇州新區(qū)旅游商業(yè)中心的所在,真正吸引目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注,乃至購買。并結(jié)合蘇州新區(qū)的特點(diǎn),告知這是未來蘇州的一個(gè)集休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里的綜合型大型商業(yè)中心。
一、針對(duì)市場打造的“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”現(xiàn)象:
1、 本項(xiàng)目屬于蘇州新區(qū)國際教育園大力發(fā)展的新興區(qū)域、為滿足本地段所急需的高素質(zhì)生產(chǎn)力、在未來的3—5年內(nèi)、將會(huì)有近15所大學(xué),而本案周邊的學(xué)府花苑的購買者又以大學(xué)老師居多。
分析:根據(jù)本項(xiàng)目未來消費(fèi)群體的界定、我們可以得出這樣幾個(gè)結(jié)論:
A、 這些人將會(huì)成為本項(xiàng)目未來的主要消費(fèi)群體;
B、 本項(xiàng)目未來的購買者多數(shù)屬于企業(yè)家和私營業(yè)主;
C、 在置業(yè)時(shí)對(duì)樓盤周邊的教育配套設(shè)施感興趣、因?yàn)榇髮W(xué)生市場的前景不可限量,投資潛力巨大。
D、 對(duì)周邊配套設(shè)施的依賴性強(qiáng)
2、 項(xiàng)目周邊具備有成熟完善的教育配套設(shè)施;
本項(xiàng)目周邊具有從幼兒園到大學(xué)一條龍的成熟完善教育配套設(shè)施:新建幼兒園,正在興建的蘇州衛(wèi)生學(xué)院、蘇州科技大學(xué)、蘇州高等技術(shù)學(xué)院、蘇州經(jīng)貿(mào)學(xué)院、蘇州長風(fēng)技校等。從初期的啟蒙教育到后期的跟進(jìn)式教育的消費(fèi)群體,都是本項(xiàng)目未來購買者的客戶,可以說商機(jī)無限。當(dāng)然也增加本項(xiàng)目價(jià)格體系的配套含量、為本項(xiàng)目后期價(jià)格的提升奠定了良好的基礎(chǔ)。
3、 旅游景點(diǎn)帶來的商機(jī)
利用旅游資源,快速建立商業(yè)中心的品牌形象。在蘇州新區(qū)以及蘇州市塑造良好的形象,快速搶占石湖風(fēng)景區(qū)和國際教育園市場。在未來的1年里,成為蘇州甚至滬浙航的觀光商業(yè)中心。
四、 項(xiàng)目命名方案
我們根據(jù)上述項(xiàng)目形象定位,初步得到以下命名方案:
國際新領(lǐng)地
國際―――――利用石湖風(fēng)景區(qū)旅游資源,塑造國際性品牌,快速打造出旅游觀光站。
新領(lǐng)地――――集購物、餐飲、住宿、休閑、娛樂和觀光旅游為一體的“一站式”消費(fèi)場所。
五、 項(xiàng)目客戶群定位
據(jù)上述項(xiàng)目形象的定位,結(jié)合我們對(duì)蘇州房地產(chǎn)市場的認(rèn)知,仍有待與貴公司精誠合作,以及再對(duì)項(xiàng)目及蘇州市場進(jìn)一步精進(jìn)認(rèn)知,以期得出最客觀、最合理的目標(biāo)客戶定位。
初步目標(biāo)客戶群定位為:
1、收入界定
建議本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群鎖定在品牌專賣店和私營業(yè)主(少數(shù)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者),此類客戶群消費(fèi)較高,商業(yè)目光靈敏。
2、目標(biāo)范圍
目標(biāo)范圍為蘇州新區(qū)、蘇州市區(qū)、蘇州周邊城市。本項(xiàng)目位于蘇州國際教育園中心地段,屬于蘇州新區(qū),但考慮到收入最高的市民大部分分布于蘇州市區(qū),因此蘇州市區(qū)客戶將是本項(xiàng)目的消費(fèi)主力之一,而蘇州由于其本周邊自然人文環(huán)境好,加上地域觀念的影響,市區(qū)供應(yīng)土地較少,周邊地區(qū)像園區(qū)、新區(qū)等地段房產(chǎn)交易量逐漸增多。因此蘇州新區(qū)的購房人群將會(huì)逐漸增多。因此私營業(yè)主將會(huì)是主目標(biāo)群。緊接著是品牌店以及針對(duì)師生生活的商業(yè)。如:新華書店、超市、大賣場等場所。當(dāng)本項(xiàng)目初具規(guī)模后,我們可以爭對(duì)市場狀況作進(jìn)一步宣傳,擴(kuò)大影響,打出蘇州品牌,使人們心里形成一種“不到國際新領(lǐng)地,游遍蘇州也枉然“的概念。
3、目標(biāo)客戶身份
私營業(yè)主,具有品牌的企業(yè)或外資企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)從業(yè)者、自由職業(yè)者、律師、醫(yī)生、外地置業(yè)者、大學(xué)生教師等。
4、目標(biāo)客戶的置業(yè)特性
二次置業(yè)經(jīng)營均有
投資客為主,兼顧自用客
具有一定資金的潛在客戶
5、目標(biāo)客戶置業(yè)心態(tài)
熟悉并認(rèn)同區(qū)域環(huán)境
前言
第一部分 市場環(huán)境分析篇
一、 蘇州房產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析
二、 蘇州新區(qū)市場分析
三、 項(xiàng)目所在區(qū)域周邊樓市狀況分析
四、 蘇州新區(qū)同類項(xiàng)目分析
第二部分 產(chǎn)品定位分析篇
一、 項(xiàng)目SWOT分析
二、 項(xiàng)目核心競爭力分析
三、 項(xiàng)目形象定位
四、 項(xiàng)目命名方案
五、 目標(biāo)客戶群定位
六、 項(xiàng)目功能定位
七、 價(jià)格定位
八、 產(chǎn)品定位
九、 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)概念方案
第三部分 廣告企劃篇
一、 廣告總精神
二、 廣告戰(zhàn)略目標(biāo)
三、 入市時(shí)機(jī)評(píng)估及付款建議
四、 廣告定位
五、 推廣費(fèi)用預(yù)算和控制
六、 廣告階段策略
七、 媒體廣告分析
八、 廣告投放頻率及規(guī)模
九、 VI設(shè)計(jì)
第四部分 營銷組織篇
一、 活動(dòng)策略
二、 專案組成立
三、 現(xiàn)場作業(yè)流程
四、 銷售培訓(xùn)計(jì)劃
五、 現(xiàn)場包裝
六、 售樓部包裝
后序
前 言
衷心感謝蘇州高新中銳科教發(fā)展有限公司給予上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司參與競標(biāo)蘇州國際教育園北區(qū)學(xué)府花苑配套商業(yè)/會(huì)所全程代理的機(jī)會(huì),我們將全力以赴成立專門項(xiàng)目小組,有組織、有步驟地進(jìn)行項(xiàng)目策劃及實(shí)施。本方案是本公司根據(jù)貴公司的要求,綜合考慮了時(shí)間、可行性、實(shí)效性等因素,并結(jié)合本公司在房地產(chǎn)方面多年累積的豐富經(jīng)驗(yàn),提出的關(guān)于蘇州國際教育園北區(qū)學(xué)府花苑配套商業(yè)/會(huì)所全程代理的草案。我們期待著能與貴公司就蘇州國際教育園北區(qū)乃至蘇州新區(qū)今后的發(fā)展進(jìn)一步加強(qiáng)合作。
致
禮!
第一部分 市場環(huán)境分析篇
一、蘇州房產(chǎn)市場分析
二、蘇州新區(qū)市場分析
三、項(xiàng)目所在區(qū)域周邊樓市狀況分析
四、蘇州新區(qū)同類項(xiàng)目分析
第一部分 市場環(huán)境分析篇
一、 蘇州房產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析
1、蘇州房產(chǎn)市場運(yùn)行特點(diǎn)
今年1-4月,從蘇州房產(chǎn)市場的基本情況總體上看,呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn):
1)商品房供求基本平衡
從2005年1月至4月,蘇州商品房銷售情況良好。2005年3月份蘇州全市在售樓盤面積195.8萬㎡,在推樓盤面積57.2萬㎡,新增在售公寓樓盤面積31.2萬㎡。蘇州全市在售樓盤15902套,在推樓盤4424套,新增在售樓盤2585套。4月以來,蘇州商品房網(wǎng)上售房數(shù)已達(dá)4717套,成交金額近30億元。新房市場基本維持供求平衡的態(tài)勢。
2)房地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)域分化十分明顯
開發(fā)企業(yè)的投資開發(fā)緊隨市場的導(dǎo)向,越是熱點(diǎn)的地區(qū),開發(fā)企業(yè)越有熱情,現(xiàn)今新區(qū)板塊已成為眾多開發(fā)商角逐的地方。如:新區(qū)第二商業(yè)街、獅山商貿(mào)區(qū)、淮海商業(yè)街等商圈已逐漸成為蘇州新的“黃金商圈”。
3)銷售價(jià)格漲幅較小,各別區(qū)域開始呈現(xiàn)下降趨勢
蘇州各區(qū)公寓樓盤的均價(jià):
4)特色樓盤注重“人”的需求
特色樓盤差異性強(qiáng)、個(gè)性化濃、質(zhì)量好、品牌好,科技含量高,風(fēng)格獨(dú)特,符合現(xiàn)代都市人的審美觀念,文化意識(shí),享受要求和生活情趣,特別受到購房者的歡迎。
5)購房者更注重樓盤的性價(jià)比,品質(zhì),價(jià)格,投資潛力
購房者越來越偏向于園區(qū)、高新區(qū),有在建或規(guī)劃軌道交通線經(jīng)過,且規(guī)劃為中大型居住社區(qū)的區(qū)域和板塊以及住宅區(qū)中本身具有的商業(yè)區(qū)。
數(shù)據(jù)分析:
2005年3月份蘇州全市樓盤面積統(tǒng)計(jì)如下:
各區(qū)域樓盤總量統(tǒng)計(jì):(單位:萬平方米)
在售 在推 新增
主城區(qū) 36.9 19.1 9.3
園區(qū) 46.2 10.5 9.2
新區(qū) 52 23.4 9
吳中區(qū) 36 3.1 3.7
相城區(qū) 24.7 1.1 0
2005年3月蘇州全市樓盤套數(shù)統(tǒng)計(jì)如下:
各區(qū)域案統(tǒng)計(jì)(套):
在售 在推 新增
主城區(qū) 3068 1428 739
園區(qū) 3714 730 734
新區(qū) 4397 1900 856
吳中區(qū) 2897 266 100
相城區(qū) 1826 100 0
2、新政策出臺(tái)后蘇州房產(chǎn)市場走勢綜合分析
隨著2005年五月中旬七部委出臺(tái)文件,引發(fā)了一場房產(chǎn)的變動(dòng)。那么6月后,蘇州樓市的方方面面究竟會(huì)發(fā)生了哪些變化?
(1)新政策的出臺(tái)使購買者有了觀望的動(dòng)態(tài)。必定會(huì)影響到房產(chǎn)的交易量以及價(jià)格。
(2)新政策的出臺(tái)使蘇州的房產(chǎn)出現(xiàn)了拐點(diǎn)。
(3)新政策對(duì)市場的作用有一個(gè)滯后期,預(yù)計(jì)在3個(gè)月之后,市場會(huì)逐漸出現(xiàn)新的交易選擇,那時(shí)候體現(xiàn)“調(diào)控效果”的市場可能真正出現(xiàn)。
(4)新政策的出臺(tái)目標(biāo)主要在于平抑房價(jià),限制住房投機(jī)炒作行為,并不是針對(duì)商業(yè)地產(chǎn),相反商業(yè)地產(chǎn)可能會(huì)引發(fā)一輪新的投資小高潮。
3、總結(jié)
隨著新政策的出臺(tái),蘇州樓市逐漸走進(jìn)了一個(gè)冬眠的時(shí)期,而開發(fā)商也努力尋求變革、支撐點(diǎn),努力尋找另一出路,而當(dāng)住宅市場因?yàn)楹暧^調(diào)控而驟然降溫時(shí),業(yè)內(nèi)人士和開發(fā)商慢慢轉(zhuǎn)向投資商業(yè)地產(chǎn)。投資者對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)投資也都持相對(duì)謹(jǐn)慎的態(tài)度,一般定位于長線投資,投資一些有穩(wěn)定回報(bào)、有先進(jìn)的開發(fā)理念、有可信的商業(yè)管理模式的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。在這樣的形勢下,受利益的驅(qū)動(dòng),商業(yè)地產(chǎn)會(huì)不會(huì)成為下一個(gè)樓市泡沫?
二、 蘇州新區(qū)市場分析
1、區(qū)域功能配套
1) 概況
蘇州新區(qū)位于蘇州市區(qū)西南部,與蘇州市區(qū)僅一河之隔,離蘇州市商業(yè)文化中心僅6公里。蘇州新區(qū)為1990年開發(fā)建設(shè)的國家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū),經(jīng)10多年的建設(shè)已建成了高標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)設(shè)施和門類齊全的超市、醫(yī)院、學(xué)校等公共服務(wù)設(shè)施,綠化率達(dá)40%,區(qū)域經(jīng)濟(jì)得到了快速發(fā)展。高新區(qū)全力打造的“美居時(shí)代”吸引了4000多外籍人士入住新區(qū),使得外商居住小區(qū)就有如:錦花苑、御花園、姑蘇花園等7-8個(gè)之多。而它的商業(yè)領(lǐng)地又以淮海街,新區(qū)第2商業(yè)街等為中心,是一個(gè)具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域。
2)基礎(chǔ)配套設(shè)施
交通:距離上海虹橋國際機(jī)場80公里,至碩放蘇州機(jī)場30 公里,到上海港和張家港港口均90公里,有京滬鐵路,滬寧高速公路,312國道 和204國道在此經(jīng)過,具有水陸空便捷的立體交通體系。公交601路、91路、89路、68路、38路、37路、35路、33路、30路、25路、20路、17路、游3等。
金融:中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行均在開發(fā)區(qū)建立了支行。
石湖風(fēng)景區(qū):石湖風(fēng)景區(qū)位于蘇州市區(qū)西南6公里處,為太湖風(fēng)景名勝區(qū)十三景區(qū)之一,是以吳越遺跡和江南水鄉(xiāng)田園風(fēng)景取勝的山水名勝景區(qū)。
3)教育配套
蘇州新區(qū)現(xiàn)已初步形成了大學(xué)、科研機(jī)構(gòu)、中小學(xué)、幼兒園、職業(yè)教育共同發(fā)展的格局。目前,蘇州國際教育園是有蘇州科技大學(xué)、蘇州衛(wèi)生學(xué)院、蘇州醫(yī)藥科技學(xué)校、蘇州高等技術(shù)學(xué)校、蘇州經(jīng)貿(mào)學(xué)院、蘇州長風(fēng)技校、蘇州匯思學(xué)校七所院校入園,其中該區(qū)原有郵電培訓(xùn)學(xué)校和蘇州科技大學(xué)石湖校區(qū),蘇州衛(wèi)生學(xué)院與蘇州醫(yī)藥科技學(xué)校將于2005年9月在園內(nèi)開發(fā)。
2、 蘇州新區(qū)市場分析
1) 新區(qū)商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
與相對(duì)成熟的觀前、石路商圈相比,不管是硬件環(huán)境還是軟件條件,還不夠完善。新區(qū)商圈初具雛形,還處于成長階段。經(jīng)過幾年的迅速發(fā)展,目前形成了以獅山路及商業(yè)街為核心的CBD商區(qū),新區(qū)商業(yè)具有如下特點(diǎn):
中高檔餐飲業(yè)尤其特色餐飲業(yè)活躍;
缺乏更具有吸引人氣的核心零售業(yè)態(tài),如中高檔大中型商場,中高檔知名品牌連鎖店;
大眾化娛樂設(shè)施不足,如保齡球館、健身中心等設(shè)施;
零售業(yè)迅速發(fā)展、便利店、大型綜合超市成為主流業(yè)態(tài),這些主流業(yè)態(tài)都是以連鎖經(jīng)營為特征的;
2)新區(qū)商業(yè)分布特點(diǎn)
A. CBD商區(qū)
集中在獅山路兩側(cè)的CBD商區(qū)隨著區(qū)域功能逐步完善,已日漸形成餐飲、公寓、酒店、娛樂、休閑等相關(guān)配套設(shè)施,也呈現(xiàn)出“便利型”和“兩用性”商鋪特點(diǎn)!氨憷汀鄙啼伿蔷频辍懽謽堑葍(nèi)部(裙房)用于商業(yè)用途的商業(yè)空間(金獅大廈,新城花園酒店等)!皟捎眯浴敝疙(xiàng)目緊靠街道,既滿足項(xiàng)目自身業(yè)主需求的同時(shí),還承擔(dān)對(duì)外營業(yè)的功能,(諸如吳宮麗都,百合花公寓等)這類商鋪的規(guī)模相對(duì)較小,但商業(yè)價(jià)值很值得關(guān)注。呈現(xiàn)出以下特點(diǎn):
商業(yè)業(yè)態(tài)搭配不均,目前CBD內(nèi)還是商務(wù)性物業(yè)居多,商務(wù)色彩濃厚;
缺乏大眾化餐飲、休閑、娛樂及中高檔商場;
商業(yè)功能不夠完善,缺乏中檔娛樂設(shè)施;
交通功能較為完善;
B.特色商業(yè)街
商業(yè)街地處新區(qū)獅山路中心地段,位于淮海路、接壤獅山路。周邊交通便捷,辦公、商貿(mào)、居住、娛樂氛圍濃厚,是一條集餐飲、娛樂、休閑為一體的特色商業(yè)街。日式料理店、酒吧、迪吧、美容美發(fā)等成為商業(yè)主力店。幾年里隨著外企外商的不斷涌入逐漸興盛起來,這些店鋪全部“擁擠”在550米長的街面上,生意火暴,現(xiàn)已形成品牌。
商業(yè)街有以下特點(diǎn):
商業(yè)街內(nèi)夜間人流量大,白天生意平淡;
消費(fèi)門檻偏高,消費(fèi)水準(zhǔn)中高檔以上;
商業(yè)功能單一不夠全面,主要為餐飲(日本料理占九成)、娛樂、休閑場所;消費(fèi)群體主要為日臺(tái)韓客戶群,較為單一,不能滿足大眾消費(fèi)者消費(fèi)需求;
街內(nèi)通達(dá)性較好,但停車位短缺;
缺乏專業(yè)商業(yè)管理公司統(tǒng)一管理;
C.社區(qū)商業(yè)街
蘇州的社區(qū)商業(yè)還處于起步階段, 社區(qū)商業(yè)分布零散,主要集中在各個(gè)居住區(qū)主干道,普遍帶有濃厚的住宅底商特點(diǎn),這種商業(yè)形式是自然形成的,缺乏統(tǒng)一規(guī)劃,業(yè)態(tài)檔次普遍較低,典型個(gè)案有時(shí)代街(時(shí)代花園邊)、馨泰花園、新升新苑、新區(qū)第二商業(yè)街(在建)、嘉業(yè)陽光假日(在建)等,隨著大型社區(qū)的開發(fā),社區(qū)商業(yè)還將逐步增多且功能將逐步完善。
D.特色商業(yè)街業(yè)態(tài)統(tǒng)計(jì)分析(蘇州淮海街)
行業(yè)分類 戶數(shù) 比例
酒吧、CLUB、KTV、餐飲、飲食 84 67.2%
廣告、中介、印刷 6 4.8%
超市、文化用品 5 4.0%
美容美發(fā)、按摩保健 12 9.6%
茶葉、煙酒 4 3.2%
其它 16 12.8%
總計(jì) 127 101.6%
分析:
餐飲、休閑、娛樂場所成為商業(yè)街主力商業(yè)業(yè)態(tài),占整個(gè)營業(yè)店面總數(shù)的76.8% ,其中酒吧、料理店共有84家,占營業(yè)店面總數(shù)的67.2%;
日本料理店、迪吧、酒吧、美容美發(fā)、按摩保健店是商業(yè)街中主要業(yè)種。
二、 項(xiàng)目所在區(qū)域周邊樓市狀況分析
1、 周邊住宅分析:
樓盤名稱 項(xiàng)目介紹
嘉業(yè)·陽光假日 嘉業(yè)·陽光假日位于新區(qū)CLD核心地王板塊,是40萬平米國際健康社區(qū)。二期和風(fēng)雅苑組團(tuán)位于社區(qū)東北,位置優(yōu)越,三面綠帶環(huán)繞,一側(cè)流水潺潺,獅山美景盡收眼底,由3幢9-11層小高層建筑、14幢多層建筑組成。
新港·名馨花園 新港·名馨花園,是蘇州新港建設(shè)集團(tuán)有限公司繼在新區(qū)成功開發(fā)名都花園、名城花園等房地產(chǎn)項(xiàng)目后的2005年又一力作。小區(qū)總建筑面積約16萬平方米,共分為南苑兩期開發(fā),由24幢小高層、高層建筑與多個(gè)綠化組團(tuán)構(gòu)成。新區(qū)核心,16萬平方米綠生態(tài)箐英社區(qū),該案戶型從一室戶至復(fù)式房,主力面積76至130平方米。小區(qū)在規(guī)劃上注重版式及點(diǎn)式高層的整體性,并依據(jù)各區(qū)域建筑的特點(diǎn)規(guī)劃景觀設(shè)計(jì),使區(qū)內(nèi)建筑與景觀協(xié)調(diào)統(tǒng)一,生動(dòng)有序且富于新意,真正成為一個(gè)生態(tài)型的親切宜人的居住花園。
新區(qū)芳鄰 新區(qū)芳鄰位于新區(qū)濱河路南,橫山森林公園正對(duì)面,距新區(qū)中心2.8千米。景觀設(shè)計(jì)由中鐵設(shè)計(jì)院負(fù)責(zé),以一橫一縱兩條綠化帶巧妙實(shí)現(xiàn)了人車分流。二期住宅面積為116到123平方米,三室兩廳兩衛(wèi),明廳明衛(wèi)。小區(qū)周邊有學(xué)校、超市、醫(yī)院、農(nóng)貿(mào)市場、銀行等生活配套。
恒達(dá)·清水園 恒達(dá)·清水園由多層和小高層組成,以“一池三島”為景觀打造國際風(fēng)尚生態(tài)住宅。所有戶型朝南“四明”設(shè)計(jì),花園、景觀、陽光、綠色締造健康居家。國際流行的下沉式會(huì)所、幼兒園、智能安保系統(tǒng)、品牌物管服務(wù)等配套,構(gòu)筑尊貴、健康、綠色、休閑、親情的高尚生活范本。
樓盤名稱 嘉業(yè)·陽光假日 新港·名馨花園 新區(qū)芳鄰 恒達(dá)·清水園
區(qū)域 新區(qū) 新區(qū) 新區(qū) 新區(qū)
物業(yè)類型 普通住宅 商品住宅 公寓 普通住宅
建筑類別 多層、小高層、高層、別墅 小高層 多層 多層、小高層、高層、
樓層狀況 22層(最高層) 小高層:10—16層 五層+閣樓 多層5-6層、小高層11層、高層18層
樓盤狀況 在售 在售 在建 在建
交通狀況 游3、17路、30路、301路、35路、37路、38路、64路、91路、新干2號(hào)線、68路、621路 公交42、17、6、37、64、30路等 20、620、42、43、63、65、701、315、游4 6、24、21、301路
占地面積 249618 平方米 102733 平方米 46676.6 平方米 82361平方米
建筑面積 373340 平方米 160000 平方米 60549 平方米 158447 平方米
容積率 0.8 1.5 1.3 1.65
綠化率 37.2 % 45 % 36 % 43.8 %
開發(fā)商 蘇州嘉業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 蘇州新港建設(shè)集團(tuán)有限公司 蘇州市崎佳房地產(chǎn)有限公司 恒達(dá)集團(tuán)有限公司
總戶數(shù) 400 戶 506 戶 954 戶
停車位 1:1 206 594
入住時(shí)間 2005-12 2005-8 2006年3月
樓盤名稱 時(shí)間 均價(jià) 最高價(jià) 最低價(jià)
嘉業(yè)陽光假日 2004-12-4 4800元/平方米 5300元/平方米 4300元/平方米
新港名馨花園 2005-3-31 4900元/平方米 5350元/平方米 4350元/平方米
新區(qū)芳鄰 2005-4-28 3800元/平方米
恒達(dá)清水園 2005-6-7 5400元/平方米
分析:從以上調(diào)查表可以看出:
(1) 規(guī)模郊區(qū)住宅開發(fā)已形成一種趨勢。郊區(qū)住宅一般存在市政、商業(yè)配套不全、交通不便等不足,大規(guī)模住宅開發(fā)可完善自身社區(qū)配套,同時(shí)這也需要人口達(dá)到一定消費(fèi)數(shù)量,反過來人口到一定數(shù)量必然會(huì)加速各項(xiàng)配套的完善。
(2) 住宅項(xiàng)目價(jià)格適中,消費(fèi)群體大部分為工薪階層,樓盤均價(jià)多在4800元/平方米左右,受樓盤質(zhì)量、品牌形象等影響有些微上下浮動(dòng)。
綜合上述,我們認(rèn)為,蘇州熱點(diǎn)開發(fā)新區(qū)已形成開發(fā)規(guī)模,其戶型、價(jià)格等較能為蘇州消費(fèi)者接受,但是,樓盤眾多,同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。蘇州大多數(shù)買房者心態(tài)漸趨理性化,但是在經(jīng)濟(jì)能力、觀念等因素的制約下,很多的消費(fèi)者還是比較注重住宅的基本功能,而忽略了一些文化、精神享受等方面的需求。國際新領(lǐng)地就是以此為突破點(diǎn),在打造高品質(zhì)商業(yè)圈的同時(shí),引領(lǐng)消費(fèi)者一種更高的生活方式,從而提升物業(yè)品牌形象及企業(yè)的品牌形象。
四、蘇州新區(qū)同類項(xiàng)目分析:
項(xiàng)目可比性項(xiàng)目分析根據(jù)規(guī)模、戶型、價(jià)格、景觀、概念、配套等可比性因素,重點(diǎn)調(diào)查了蘇州市以下同類樓盤進(jìn)行比較分析:
蘇州新區(qū)第二商業(yè)街
發(fā)展商:蘇州和楓置業(yè)有限公司 占地面積:15000 平方米 建筑面積:23000 平方米
容積率:1.5% 賣點(diǎn): 臨近
交通狀況:307、301、21、24、6路 物業(yè)類型:商業(yè)
樓層狀況:3-4層 付款方式:40%首付;60%按揭
戶數(shù):90 時(shí)間:2005-4-18 最高價(jià):9000元/平方米 最低價(jià):6000元/平方米
價(jià)格:6800元/平方米(均價(jià)) 配套:中國銀行、建設(shè)銀行、交通銀行;綜合商場:福記、阿雷店、城市之光
分析:
(1)緊鄰國際汽車城和“大地之歌”、“佳林花苑”等80萬平米的住宅小區(qū),規(guī)劃為特色餐飲和高檔娛樂一條街。
(2)第二商業(yè)街的小商鋪以中式餐館、法式餐廳、日本料理等餐飲行業(yè),休閑娛樂行業(yè),以及美容院、藥房等社區(qū)配套服務(wù)性行業(yè)為主。而對(duì)于沿主干道的大面積主力商鋪,將物色業(yè)界的龍頭企業(yè)來入駐。
(3)新區(qū)第二商業(yè)街價(jià)格走的是中檔線路,到4月份價(jià)格呈上升趨勢。
(4)在郊外形成新的住宅、休閑中心并輻射帶動(dòng)周邊是不可阻擋的發(fā)展趨勢,但面臨著創(chuàng)新、引導(dǎo)、配套資源跟進(jìn)的實(shí)際問題。
第二部分 產(chǎn)品定位分析篇
一、 項(xiàng)目SWOT分析
二、 項(xiàng)目核心競爭力分析
三、 項(xiàng)目形象定位
四、 項(xiàng)目命名方案
五、 目標(biāo)客戶群定位
六、 項(xiàng)目功能定位
七、 價(jià)格定位
八、 產(chǎn)品定位
九、 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)概念方案
第二部分 產(chǎn)品定位分析篇
一、 項(xiàng)目SWOT分析
1、 優(yōu)勢(Superiority)
政府支持優(yōu)勢:政府對(duì)新區(qū)規(guī)劃的投入和對(duì)中心區(qū)的大力推廣,都為本項(xiàng)目作了先期的鋪墊和媒體宣傳。
地理位置優(yōu)勢:本項(xiàng)目東鄰石湖風(fēng)景區(qū)、南依上方山國家級(jí)森林公園,是發(fā)展人文型商業(yè)絕好地利。
消費(fèi)群體優(yōu)勢:學(xué)生所在的家庭會(huì)由于自己子女的消費(fèi)趨向而改變自己的消費(fèi)觀。
文化優(yōu)勢:適應(yīng)文化層次較高、追求高質(zhì)量生活的階層,決定了本項(xiàng)目將是蘇州新區(qū)最具投資潛力的商鋪。
規(guī)模優(yōu)勢:集消費(fèi)、購物、休閑為一體得一個(gè)綜合型的商業(yè)中心
2、 劣勢(Weakness)
整體規(guī)劃進(jìn)度:本項(xiàng)目還處在初期的規(guī)劃建設(shè)中,整體規(guī)劃還沒成形
政策的影響:新政策的出臺(tái)使房地產(chǎn)綜合走勢出現(xiàn)拐點(diǎn),前景難以預(yù)測。
競爭力弱:與市中心的商業(yè)中心如虎丘廣場、中天湖畔廣場相比先天優(yōu)勢較弱。
消費(fèi)模式單一:面向?qū)ο笠詫W(xué)生、教師等中等消費(fèi)層次,不能發(fā)展純商業(yè)高利潤的商業(yè)形式。資金回籠慢:急于回籠資金的開發(fā)商可能會(huì)急于出售
3、 機(jī)會(huì)(Opportunity)
創(chuàng)造出國際教育園中心位置的唯一大型商業(yè)中心。
以超前的規(guī)劃設(shè)計(jì)、人性化的角度創(chuàng)造出國際教育園唯一的藝術(shù)建筑前的企劃設(shè)計(jì)風(fēng)格、整個(gè)社區(qū)鬧中有靜的環(huán)境,可吸引購買人群極大程度的擴(kuò)大化。
政府在政策上的大力支持(投入大量資金改善交通及周邊環(huán)境) 。
周邊人口以師生占絕大多數(shù)。
4、 威脅(Threaten)
市中心同類項(xiàng)目的樓盤競爭力強(qiáng)
新區(qū)開放和在建的住宅樓盤與學(xué)府花苑的競爭
二、項(xiàng)目核心競爭力分析
在房地產(chǎn)市場日益同質(zhì)化的今天,要在市場上站穩(wěn)腳跟,占領(lǐng)市場,更要進(jìn)一步去挖掘產(chǎn)品本身的核心競爭力,只有認(rèn)識(shí)了核心競爭力,才能超越同質(zhì)化,在市場上獨(dú)樹一幟,作為項(xiàng)目形象定位的指導(dǎo)。我們將以專業(yè)的行為來探討本案的核心競爭力,鑒于此,我們初步得到的結(jié)論為:
1、“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”為主題,超越同質(zhì)化,建造一個(gè)規(guī)模大、功能多、商品和服務(wù)全的綜合“MALL”。
2、享受蘇州未來最具升值潛力黃金地段中石湖風(fēng)景區(qū)的核心規(guī)劃優(yōu)勢
3、地處國際教育園核心共享區(qū)
三、 項(xiàng)目形象定位
國際新領(lǐng)地“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”概念的打造
一、關(guān)于“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”的闡述
本樓盤如何打“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”概念牌?
對(duì)于本樓盤而言,要打造“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”,必須理順環(huán)境、建筑和人三者之間的關(guān)系。
對(duì)于人的體現(xiàn)
即是目標(biāo)客戶的界定問題,后面我們對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)客戶作了詳盡的分析。
對(duì)于建筑的體現(xiàn):
對(duì)于建筑中的體現(xiàn),即建筑所表現(xiàn)的風(fēng)格問題。
本樓盤是新型的現(xiàn)代化建筑風(fēng)格,超現(xiàn)代化品位較濃。
對(duì)于環(huán)境的體現(xiàn):
對(duì)于環(huán)境中的體現(xiàn),可從自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境兩個(gè)方面來營造
自然環(huán)境
對(duì)于本樓盤周圍的自然環(huán)境而言,可利用臨近石湖風(fēng)景區(qū)這個(gè)優(yōu)勢,強(qiáng)調(diào)本樓盤融合碧水風(fēng)情,加之綠化和景觀效應(yīng)的營造,做到人景互動(dòng),寓景于情,情景交融,體現(xiàn)出深刻的人文特性。社會(huì)環(huán)境
周邊社會(huì)環(huán)境中,最能體現(xiàn)的是周邊的教育機(jī)構(gòu),10幾所蘇州大學(xué),以及周邊齊全的中小學(xué)校配置,
營造出濃濃的學(xué)區(qū)氛圍。從而為商鋪業(yè)主帶來重大商機(jī)。充分利用石湖風(fēng)景區(qū)的資源,將國際新領(lǐng)地打造成旅游觀光勝地
結(jié)論
通過對(duì)以上三個(gè)方面的營造,打造本樓盤的“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”概念牌,告知目標(biāo)消費(fèi)群,該樓盤是他們?cè)谔K州新區(qū)國際教育園購買的首先,是未來蘇州新區(qū)旅游商業(yè)中心的所在,真正吸引目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注,乃至購買。并結(jié)合蘇州新區(qū)的特點(diǎn),告知這是未來蘇州的一個(gè)集休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里的綜合型大型商業(yè)中心。
一、針對(duì)市場打造的“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”現(xiàn)象:
1、 本項(xiàng)目屬于蘇州新區(qū)國際教育園大力發(fā)展的新興區(qū)域、為滿足本地段所急需的高素質(zhì)生產(chǎn)力、在未來的3—5年內(nèi)、將會(huì)有近15所大學(xué),而本案周邊的學(xué)府花苑的購買者又以大學(xué)老師居多。
分析:根據(jù)本項(xiàng)目未來消費(fèi)群體的界定、我們可以得出這樣幾個(gè)結(jié)論:
A、 這些人將會(huì)成為本項(xiàng)目未來的主要消費(fèi)群體;
B、 本項(xiàng)目未來的購買者多數(shù)屬于企業(yè)家和私營業(yè)主;
C、 在置業(yè)時(shí)對(duì)樓盤周邊的教育配套設(shè)施感興趣、因?yàn)榇髮W(xué)生市場的前景不可限量,投資潛力巨大。
D、 對(duì)周邊配套設(shè)施的依賴性強(qiáng)
2、 項(xiàng)目周邊具備有成熟完善的教育配套設(shè)施;
本項(xiàng)目周邊具有從幼兒園到大學(xué)一條龍的成熟完善教育配套設(shè)施:新建幼兒園,正在興建的蘇州衛(wèi)生學(xué)院、蘇州科技大學(xué)、蘇州高等技術(shù)學(xué)院、蘇州經(jīng)貿(mào)學(xué)院、蘇州長風(fēng)技校等。從初期的啟蒙教育到后期的跟進(jìn)式教育的消費(fèi)群體,都是本項(xiàng)目未來購買者的客戶,可以說商機(jī)無限。當(dāng)然也增加本項(xiàng)目價(jià)格體系的配套含量、為本項(xiàng)目后期價(jià)格的提升奠定了良好的基礎(chǔ)。
3、 旅游景點(diǎn)帶來的商機(jī)
利用旅游資源,快速建立商業(yè)中心的品牌形象。在蘇州新區(qū)以及蘇州市塑造良好的形象,快速搶占石湖風(fēng)景區(qū)和國際教育園市場。在未來的1年里,成為蘇州甚至滬浙航的觀光商業(yè)中心。
四、 項(xiàng)目命名方案
我們根據(jù)上述項(xiàng)目形象定位,初步得到以下命名方案:
國際新領(lǐng)地
國際―――――利用石湖風(fēng)景區(qū)旅游資源,塑造國際性品牌,快速打造出旅游觀光站。
新領(lǐng)地――――集購物、餐飲、住宿、休閑、娛樂和觀光旅游為一體的“一站式”消費(fèi)場所。
五、 項(xiàng)目客戶群定位
據(jù)上述項(xiàng)目形象的定位,結(jié)合我們對(duì)蘇州房地產(chǎn)市場的認(rèn)知,仍有待與貴公司精誠合作,以及再對(duì)項(xiàng)目及蘇州市場進(jìn)一步精進(jìn)認(rèn)知,以期得出最客觀、最合理的目標(biāo)客戶定位。
初步目標(biāo)客戶群定位為:
1、收入界定
建議本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群鎖定在品牌專賣店和私營業(yè)主(少數(shù)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者),此類客戶群消費(fèi)較高,商業(yè)目光靈敏。
2、目標(biāo)范圍
目標(biāo)范圍為蘇州新區(qū)、蘇州市區(qū)、蘇州周邊城市。本項(xiàng)目位于蘇州國際教育園中心地段,屬于蘇州新區(qū),但考慮到收入最高的市民大部分分布于蘇州市區(qū),因此蘇州市區(qū)客戶將是本項(xiàng)目的消費(fèi)主力之一,而蘇州由于其本周邊自然人文環(huán)境好,加上地域觀念的影響,市區(qū)供應(yīng)土地較少,周邊地區(qū)像園區(qū)、新區(qū)等地段房產(chǎn)交易量逐漸增多。因此蘇州新區(qū)的購房人群將會(huì)逐漸增多。因此私營業(yè)主將會(huì)是主目標(biāo)群。緊接著是品牌店以及針對(duì)師生生活的商業(yè)。如:新華書店、超市、大賣場等場所。當(dāng)本項(xiàng)目初具規(guī)模后,我們可以爭對(duì)市場狀況作進(jìn)一步宣傳,擴(kuò)大影響,打出蘇州品牌,使人們心里形成一種“不到國際新領(lǐng)地,游遍蘇州也枉然“的概念。
3、目標(biāo)客戶身份
私營業(yè)主,具有品牌的企業(yè)或外資企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)從業(yè)者、自由職業(yè)者、律師、醫(yī)生、外地置業(yè)者、大學(xué)生教師等。
4、目標(biāo)客戶的置業(yè)特性
二次置業(yè)經(jīng)營均有
投資客為主,兼顧自用客
具有一定資金的潛在客戶
5、目標(biāo)客戶置業(yè)心態(tài)
熟悉并認(rèn)同區(qū)域環(huán)境
認(rèn)同本商業(yè)房產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)收益
期望投資的價(jià)值回報(bào)
認(rèn)同地段的發(fā)展?jié)摿?BR>六、項(xiàng)目功能定位
1、 娛樂設(shè)施:量販?zhǔn)?/B>歌城、保齡球館、溜冰場等
2、 餐飲設(shè)施:麥當(dāng)勞、肯德基、小、中、大型飯店等中西餐飲、匹薩、水吧等
3、 服飾商店:各個(gè)時(shí)尚品牌專賣店、飾品店等
4、 休閑設(shè)施:新華書店、東方網(wǎng)點(diǎn)、書吧等
5、 生活設(shè)施:小型超市、大型賣場、百貨商店等
6、 培訓(xùn)機(jī)構(gòu):國際語言中心、音樂中心、藝術(shù)學(xué)校等
七、價(jià)格定位
1、 定價(jià)方法
可類比項(xiàng)目價(jià)值法
2、定價(jià)過程
【一】可類比項(xiàng)目價(jià)值法
根據(jù)本項(xiàng)目與周邊可類比項(xiàng)目的價(jià)值比較判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)均價(jià)。
1) 選擇可類比項(xiàng)目
根據(jù)本案的區(qū)位特征,本方案依照與本案在同一房地產(chǎn)市場供需圈內(nèi)、物業(yè)類型相近的原則,選擇了1個(gè)在售樓盤作為本案的可類比項(xiàng)目,即蘇州新區(qū)第二商業(yè)街。考慮到本案是為4層的商業(yè)房,而可類比項(xiàng)目——蘇州新區(qū)第二商業(yè)街,得出其均價(jià)范圍。
2) 對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比商鋪項(xiàng)目各價(jià)值要素的對(duì)比值
量化各項(xiàng)目價(jià)值要素的標(biāo)準(zhǔn):以國際新領(lǐng)地為參照物,國際新領(lǐng)地的各價(jià)值要素為100,可類比項(xiàng)目各價(jià)值要素優(yōu)于國際新領(lǐng)地則分值高于100,可類比項(xiàng)目各價(jià)值要素比國際新領(lǐng)地差則分值低于100,分值的高低對(duì)應(yīng)于各價(jià)值要素的優(yōu)劣程度,各價(jià)值要素均賦予相同的權(quán)重,得出綜合值。
價(jià)值要素 國際新領(lǐng)地 新區(qū)第二商業(yè)街
位置 100 110
交通 100 120
周邊環(huán)境 100 90
周邊商業(yè)環(huán)境 100 120
物業(yè)規(guī)模 100 100
外觀 100 90
商務(wù)配套 100 110
車位 100 90
透支升值空間 100 100
綜合分值 100 120
3) 根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值,結(jié)合各類比項(xiàng)目的均值,用平均法推斷出本項(xiàng)目的均價(jià)。
由于可類比項(xiàng)目均為目前在售項(xiàng)目,且可類比項(xiàng)目的均價(jià)基本上為學(xué)府中心廣場
今后開盤時(shí)點(diǎn)上的可類比項(xiàng)目的成交均價(jià),故可以作為可類比項(xiàng)目價(jià)值比的基礎(chǔ)價(jià)格。
本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)=可類比項(xiàng)目的均價(jià)/可類比項(xiàng)目的綜合分值×100
單位:元/平方米
項(xiàng)目 成交均價(jià) 綜合分值 蘇州生活廣場可實(shí)現(xiàn)均價(jià)
國際新領(lǐng)地 6000 100 6500
3、定價(jià)結(jié)論
結(jié)合本案自身產(chǎn)品特點(diǎn)、地段特點(diǎn)以及敝司對(duì)本案形象的塑造,參照地塊上其他可類比的樓盤、競爭對(duì)手,可初步得到:
本案產(chǎn)品特點(diǎn)+本案地段特點(diǎn)+本案形象炒作+利潤=6500—8000元/平方米
(以下單位均為均價(jià))
本案產(chǎn)品特性 1500元/平方米
本案地段特點(diǎn) 2000元/平方米
本案形象炒作:新文脈現(xiàn)象 2000元/平方米
本案利潤 1000-1500元/平方米
根據(jù)以上估算本項(xiàng)目先期的銷售價(jià)格可能會(huì)略高于周邊樓盤、低于風(fēng)景區(qū)以及市區(qū)中心商鋪的價(jià)格。但是后期的銷售價(jià)格必然會(huì)上揚(yáng)、最后的銷售價(jià)格可能達(dá)到萬元左右。
租價(jià):30元/平方米/月
八、 產(chǎn)品定位
1.平面
2.業(yè)態(tài)
1)業(yè)態(tài)定位
為蘇州國際教育園及該區(qū)提供“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”服務(wù)的消費(fèi)業(yè)態(tài)
2)業(yè)態(tài)方向
事業(yè)性營業(yè)所(以此為主,削弱爛尾多年的不利影響)
品牌代理經(jīng)營店
全國、地方性授權(quán)、加盟、連鎖店
地方特色店
酒店服務(wù)產(chǎn)業(yè)店
……
3、業(yè)態(tài)范圍
以營銷建議為前提,以下將按中心商區(qū)的每層,假想業(yè)態(tài)范圍:
底層: 二層: 三層 四層
事業(yè)性營業(yè)所 大型飯店 健身中心 浴場
金融、證券機(jī)構(gòu) 連鎖、加盟餐飲店 棋牌休閑廳 美容纖身店
期望投資的價(jià)值回報(bào)
認(rèn)同地段的發(fā)展?jié)摿?BR>六、項(xiàng)目功能定位
1、 娛樂設(shè)施:量販?zhǔn)?/B>歌城、保齡球館、溜冰場等
2、 餐飲設(shè)施:麥當(dāng)勞、肯德基、小、中、大型飯店等中西餐飲、匹薩、水吧等
3、 服飾商店:各個(gè)時(shí)尚品牌專賣店、飾品店等
4、 休閑設(shè)施:新華書店、東方網(wǎng)點(diǎn)、書吧等
5、 生活設(shè)施:小型超市、大型賣場、百貨商店等
6、 培訓(xùn)機(jī)構(gòu):國際語言中心、音樂中心、藝術(shù)學(xué)校等
七、價(jià)格定位
1、 定價(jià)方法
可類比項(xiàng)目價(jià)值法
2、定價(jià)過程
【一】可類比項(xiàng)目價(jià)值法
根據(jù)本項(xiàng)目與周邊可類比項(xiàng)目的價(jià)值比較判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)均價(jià)。
1) 選擇可類比項(xiàng)目
根據(jù)本案的區(qū)位特征,本方案依照與本案在同一房地產(chǎn)市場供需圈內(nèi)、物業(yè)類型相近的原則,選擇了1個(gè)在售樓盤作為本案的可類比項(xiàng)目,即蘇州新區(qū)第二商業(yè)街。考慮到本案是為4層的商業(yè)房,而可類比項(xiàng)目——蘇州新區(qū)第二商業(yè)街,得出其均價(jià)范圍。
2) 對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比商鋪項(xiàng)目各價(jià)值要素的對(duì)比值
量化各項(xiàng)目價(jià)值要素的標(biāo)準(zhǔn):以國際新領(lǐng)地為參照物,國際新領(lǐng)地的各價(jià)值要素為100,可類比項(xiàng)目各價(jià)值要素優(yōu)于國際新領(lǐng)地則分值高于100,可類比項(xiàng)目各價(jià)值要素比國際新領(lǐng)地差則分值低于100,分值的高低對(duì)應(yīng)于各價(jià)值要素的優(yōu)劣程度,各價(jià)值要素均賦予相同的權(quán)重,得出綜合值。
價(jià)值要素 國際新領(lǐng)地 新區(qū)第二商業(yè)街
位置 100 110
交通 100 120
周邊環(huán)境 100 90
周邊商業(yè)環(huán)境 100 120
物業(yè)規(guī)模 100 100
外觀 100 90
商務(wù)配套 100 110
車位 100 90
透支升值空間 100 100
綜合分值 100 120
3) 根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值,結(jié)合各類比項(xiàng)目的均值,用平均法推斷出本項(xiàng)目的均價(jià)。
由于可類比項(xiàng)目均為目前在售項(xiàng)目,且可類比項(xiàng)目的均價(jià)基本上為學(xué)府中心廣場
今后開盤時(shí)點(diǎn)上的可類比項(xiàng)目的成交均價(jià),故可以作為可類比項(xiàng)目價(jià)值比的基礎(chǔ)價(jià)格。
本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)=可類比項(xiàng)目的均價(jià)/可類比項(xiàng)目的綜合分值×100
單位:元/平方米
項(xiàng)目 成交均價(jià) 綜合分值 蘇州生活廣場可實(shí)現(xiàn)均價(jià)
國際新領(lǐng)地 6000 100 6500
3、定價(jià)結(jié)論
結(jié)合本案自身產(chǎn)品特點(diǎn)、地段特點(diǎn)以及敝司對(duì)本案形象的塑造,參照地塊上其他可類比的樓盤、競爭對(duì)手,可初步得到:
本案產(chǎn)品特點(diǎn)+本案地段特點(diǎn)+本案形象炒作+利潤=6500—8000元/平方米
(以下單位均為均價(jià))
本案產(chǎn)品特性 1500元/平方米
本案地段特點(diǎn) 2000元/平方米
本案形象炒作:新文脈現(xiàn)象 2000元/平方米
本案利潤 1000-1500元/平方米
根據(jù)以上估算本項(xiàng)目先期的銷售價(jià)格可能會(huì)略高于周邊樓盤、低于風(fēng)景區(qū)以及市區(qū)中心商鋪的價(jià)格。但是后期的銷售價(jià)格必然會(huì)上揚(yáng)、最后的銷售價(jià)格可能達(dá)到萬元左右。
租價(jià):30元/平方米/月
八、 產(chǎn)品定位
1.平面
2.業(yè)態(tài)
1)業(yè)態(tài)定位
為蘇州國際教育園及該區(qū)提供“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”服務(wù)的消費(fèi)業(yè)態(tài)
2)業(yè)態(tài)方向
事業(yè)性營業(yè)所(以此為主,削弱爛尾多年的不利影響)
品牌代理經(jīng)營店
全國、地方性授權(quán)、加盟、連鎖店
地方特色店
酒店服務(wù)產(chǎn)業(yè)店
……
3、業(yè)態(tài)范圍
以營銷建議為前提,以下將按中心商區(qū)的每層,假想業(yè)態(tài)范圍:
底層: 二層: 三層 四層
事業(yè)性營業(yè)所 大型飯店 健身中心 浴場
金融、證券機(jī)構(gòu) 連鎖、加盟餐飲店 棋牌休閑廳 美容纖身店
電信服務(wù)營業(yè)所 特色書店 造型設(shè)計(jì)店 洗衣店
連鎖式中型超市 …… ……
品牌連鎖營業(yè)所
……
3.面積
商業(yè)總占地面積:47000 平方米
學(xué)府花苑配套商業(yè)/會(huì)所:18992平方米(可售9515平方米)
體育館配套商業(yè):約4000平方米
核心區(qū)商業(yè):約47000平方米
商業(yè)面積合計(jì):約70000平方米
劃分面積從50、60、250、300、350平方米各不相等
4. 配比(主力商鋪)
零售設(shè)施:核心主力店:百貨、綜合超市等;
輔助主力店:時(shí)裝、電器、家居、書店等各類專業(yè)店;
配套輔助店:不同地區(qū)商品特色店;
文化娛樂設(shè)施:核心主力店:動(dòng)感影院等;
輔助主力店:兒童樂園等;
配套輔助店:藝術(shù)攝影、旅行社等;
餐飲設(shè)施:核心主力店:中餐、咖啡西餐、美食廣場、酒吧等;
輔助主力店:快餐類、風(fēng)味小吃類等;
配套服務(wù)設(shè)施:旅店、銀行、郵局、診所、美容美發(fā)、停車場等、配套設(shè)施;
分析:
50 小型品牌專賣店
100小型發(fā)型店、中型品牌專賣店
200中型品牌專賣店
300小型超市
350大型發(fā)型店、美容院
500(主力商鋪)麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客等
800 培訓(xùn)機(jī)構(gòu) (常年開設(shè)珠心算、電腦、書法、美術(shù)、英語、MBA等)
2000 健身體育中心(羽毛球館、健身場所等)
3000 大賣場(家樂福等)
九、 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)概念方案
1、貫徹“購物庭院化、消費(fèi)花園化”的思路。如:“從服裝店出來,旁邊可能就是一家畫廊,也可能是一家餐廳,這樣的布局使顧客真正感覺自己是在逛‘街’,時(shí)刻充滿‘發(fā)現(xiàn)’的興奮與喜悅!
2、地層可分為精品百貨區(qū)、藝術(shù)展演區(qū)、獨(dú)立項(xiàng)目區(qū)共同組成。其特點(diǎn)是百貨與獨(dú)立項(xiàng)目組合成綜合商業(yè)業(yè)態(tài),讓消費(fèi)者在購物中享受休閑娛樂,在體驗(yàn)休閑娛樂中享受購物樂趣。
第三部分 廣告企劃篇
一、廣告總精神
二、廣告戰(zhàn)略目標(biāo)
三、入市時(shí)機(jī)評(píng)估及付款建議
四、廣告定位
五、推廣費(fèi)用預(yù)算和控制
六、廣告階段策略
七、媒體分析
八、廣告投放頻率及規(guī)模
九、VI設(shè)計(jì)
第四部分 廣告企劃篇
一、廣告總精神
國際新領(lǐng)地廣場項(xiàng)目必須具備個(gè)性化,如同新天地、淮海商業(yè)街、虎丘廣場、湖畔廣場、新區(qū)第二商業(yè)街,就像一個(gè)人有鮮明的輪廓,這樣我們的項(xiàng)目才具備獨(dú)一無二的表現(xiàn)力。整個(gè)廣告要體現(xiàn)一種文化,宣傳本案具有很深的文化底蘊(yùn)及與時(shí)俱進(jìn)的現(xiàn)代感。
二、廣告戰(zhàn)略目標(biāo)
廣告戰(zhàn)略目標(biāo)取決于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo),“本案”作為“”真正推向市場參與市場競爭的項(xiàng)目,與自己的經(jīng)營目標(biāo)相關(guān)的廣告戰(zhàn)略目標(biāo)歸納有四點(diǎn):
1、銷售增長目標(biāo)
本案的一切廣告活動(dòng)都是為了能開拓和贏得市場,從而提高樓盤的銷售業(yè)績,按開發(fā)經(jīng)營計(jì)劃完成銷售目標(biāo),從而在較短時(shí)間內(nèi)追求利潤最大化。
2、市場拓展目標(biāo)
通過戶外廣告活動(dòng)展開以國際教育園為中心的銷售市場,按漸進(jìn)式廣告戰(zhàn)略拓展市場。
3、品牌塑造目標(biāo)
通過一系列廣告活動(dòng),樹立本案的良好品牌,使本案在推廣的目標(biāo)市場上形象鮮明,增強(qiáng)目標(biāo)市場消費(fèi)者對(duì)本案的好感。也同時(shí)樹立新城置業(yè)企業(yè)品牌形象,實(shí)施以產(chǎn)品品牌支撐企業(yè)品牌,以企業(yè)品牌帶動(dòng)產(chǎn)品品牌的雙贏策略。
4、企業(yè)形象目標(biāo)
樹立良好的產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌。
三、入市時(shí)機(jī)評(píng)估及付款建議
1、入市時(shí)機(jī)評(píng)估
2008年北京奧運(yùn)會(huì)以及2010年上海世博會(huì)都是國際新領(lǐng)地推廣的最好時(shí)期。預(yù)測在2007年應(yīng)快速搶占旅游景點(diǎn)市場,成為一個(gè)游客去蘇州觀光旅游必不可不去的觀光點(diǎn)。上市2007年中旬最佳。
2、付款建議
一次性付款或按揭
四、廣告定位
1、題概念的訴求(暫定) 廣告語: 新領(lǐng)地、新要求、新時(shí)尚
2、教育文化為主題的物業(yè)形象,闡述“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”的概念
3、方式的訴求 廣告語:
廣告語:國際新領(lǐng)地,追求新刺激
圍繞景觀、文脈、教育等打造物業(yè)品牌和開發(fā)商品牌
五、 推廣費(fèi)用預(yù)算和控制
預(yù)測:電視廣告40%
報(bào)紙廣告25%
戶外廣告25%
其他廣告10%
六、廣告階段策略
1.階段分析
a) 前期炒作(200*年*月----200*年*月),選擇《蘇州日?qǐng)?bào)》和《商報(bào)》為媒體,反復(fù)發(fā)表軟文繕稿,預(yù)熱市場,初步打造以教育文化為主題的物業(yè)品牌形象。軟文標(biāo)題:1、發(fā)現(xiàn)國際新領(lǐng)地;2、國際教育園核心商業(yè)區(qū);3、感受時(shí)尚、娛樂、休閑
b) 內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)200*年*月, 在《蘇州日?qǐng)?bào)》和《商報(bào)》上發(fā)布活動(dòng)消息----抽簽---獲得購買數(shù)量有限的優(yōu)惠價(jià)小戶型商鋪機(jī)會(huì)---開盤日抽獎(jiǎng)----兌現(xiàn)承諾。挑出朝向、景觀較為中等的戶型 10套,客戶可在內(nèi)部認(rèn)購期間獲得這些戶型的抽簽機(jī)會(huì),但必須繳納押金。
c) 開盤,200*年*月
開盤當(dāng)天舉行隆重的開盤儀式活動(dòng),并銜接內(nèi)部認(rèn)購抽簽購買活動(dòng),一炮打響。開盤報(bào)版廣告要喜慶,以孩子的第一人稱口吻表現(xiàn),媒體選擇:《江蘇日?qǐng)?bào)》。
d) 形象期,200*年*月,每月3—5次報(bào)版廣告,以感性訴求為主,目的在于塑造“學(xué)識(shí)、健康、富貴”的物業(yè)形象,并使得該物業(yè)形象深入
e) 強(qiáng)銷期,200*年*月,每月3—5次報(bào)版廣告, 分賣點(diǎn)訴求,以理性訴求為主,從環(huán)境、地段、價(jià)格、發(fā)展趨勢、戶型、付款方式等進(jìn)行訴求,同時(shí)結(jié)合舉辦的促銷活動(dòng)進(jìn)行渲染。
f) 持續(xù)期,200*年*月-200*年*月,報(bào)版頻率有所減弱,以進(jìn)行綜合訴求為主,從現(xiàn)房、銷售情況、讓利活動(dòng)等進(jìn)行訴求,并建議做好賣場和現(xiàn)場的廣告氣氛渲染,以及人員跟進(jìn),銷售管理工作。
g) 尾盤期,200*年*月至以后,少量廣告見報(bào),以進(jìn)行綜合訴求為主,從現(xiàn)房、銷售情況、讓利活動(dòng)等進(jìn)行訴求,以及人員跟進(jìn),銷售管理工作。
3、軟性新聞宣傳
1、“國際新領(lǐng)地”
2、國際教育園核心商業(yè)中心
3、感受新領(lǐng)地時(shí)尚氣息
七、媒體廣告分析
1、 各區(qū)投放量
2005年3月是年后第一個(gè)月,積聚了一個(gè)多月的購買欲望急需激發(fā),各大樓盤正是看中了這一黃金時(shí)期加大了媒體廣告的投放(總共48.5個(gè)全版)。
媒體投放重點(diǎn)區(qū)域?yàn)閳@區(qū)和主城區(qū)。
2、報(bào)紙類別分析
蘇州日?qǐng)?bào)依然是廣告投放的主流媒體;商報(bào)只是輔助媒體,一些樓盤選擇兩類報(bào)紙同時(shí)投放,以擴(kuò)大受知面。
3、版面分析
個(gè)別大盤傾向于整版廣告,既大氣、又加深了讀者印象。
4、周期分析
周四、周五廣告投放量最大,周四投放22次,占32%;周五投放25次,占37% 。
八、廣告投放頻率及規(guī)模
廣告資金投入的比例分配
報(bào)紙:
《蘇州日?qǐng)?bào)》 周一至周四(主流)
《商報(bào)》 周五、周六(輔助)
電視 具體各階段待定
戶外廣告 1次/半年
廣播 具體各階段待定
車身 1次/半年
3、典型項(xiàng)目媒體投放簡析
n 國際新領(lǐng)地
投放日 平面媒體及版面尺度 主題
第一周
第三周 3.16 蘇州日?qǐng)?bào)A08整版 告知即將推出、展示小區(qū)規(guī)劃、實(shí)景;
3.17 蘇州日?qǐng)?bào)B02整版 告知即將推出,以自由職業(yè)者形象表達(dá)國際新領(lǐng)地的與眾不同。
3.18 蘇州日?qǐng)?bào)A04整版 明日開盤,展示。
第四周 3.23 蘇州日?qǐng)?bào)A08整版 告知持續(xù)火爆,展示外立面。
3.24 蘇州日?qǐng)?bào)A05整版 告知持續(xù)火爆,商機(jī)無限。
3.25 蘇州日?qǐng)?bào)A04整版 告知持續(xù)火爆,引進(jìn)大型商業(yè)。
九、VI設(shè)
第四部分 營銷組織篇
一、活動(dòng)策略
二、專案組成立
三、現(xiàn)場作業(yè)流程
四、銷售培訓(xùn)計(jì)劃
五、現(xiàn)場包裝
六、售樓部包裝
第四部分 營銷組織篇
一、活動(dòng)策略
1、 內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng), 在《江蘇日?qǐng)?bào)》和《商報(bào)》上發(fā)布活動(dòng)消息----抽簽---獲得購買數(shù)量有限的優(yōu)惠價(jià)小戶型商鋪機(jī)會(huì)---開盤日抽獎(jiǎng)----兌現(xiàn)承諾。 挑出朝向、景觀較為中等的戶型 10套,客戶可在內(nèi)部認(rèn)購期間獲得這些戶型的抽簽機(jī)會(huì),但必須繳納押金。
2、開盤活動(dòng),氣氛渲染,并銜接內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng),當(dāng)日宣布所抽中的簽號(hào),并售出所推出的戶型,如若不夠,可依據(jù)實(shí)際情況加推套數(shù)。首創(chuàng)武漢房地產(chǎn)市場開盤當(dāng)天火爆熱銷的局面。
3、銷售期間,時(shí)逢金秋時(shí)節(jié),節(jié)假日較多, 屬銷售旺季,正是舉辦促銷活動(dòng)的大好時(shí)機(jī)
l 舉辦國際教育園教育研討會(huì)
l 石湖風(fēng)景區(qū)旅游勝點(diǎn)
l 教師節(jié)活動(dòng)
l 開工活動(dòng)
二、專案組成立
說明:
現(xiàn)場售樓處組成項(xiàng)目專案,其中銷售總監(jiān)1名、現(xiàn)場專案1名、副專一名、女專一名,10至15名銷售人員(男、女比例約為4:6)。
注:據(jù)專業(yè)素質(zhì),面目清秀俊朗,身材挺拔,舉止彬彬有禮,親和力強(qiáng),品格高尚誠實(shí)。
據(jù)專業(yè)素質(zhì),面目清秀俊朗,身材挺拔,舉止彬彬有禮,親和力強(qiáng),品格高雅親切。
1、銷售人員職責(zé)
l 采用值班制每天當(dāng)職人員負(fù)責(zé)上門客戶的接待、陪同看房
l 老客戶的電話拜訪及接聽問詢電話的工作
l 每天進(jìn)行客戶的跟蹤回訪
l 及時(shí)進(jìn)行來電、來訪客戶登記,便于回訪及歸檔
l 及時(shí)反饋在銷售過程中遇到的問題,將客戶的提出的問題及時(shí)反饋以便進(jìn)行策略調(diào)整
l 填定業(yè)務(wù)周報(bào)、日?qǐng)?bào)表、讓專案經(jīng)理立即了解客戶的動(dòng)向及最新情況、利于及時(shí)做出決定
2、專案經(jīng)理職責(zé)
l 協(xié)調(diào)、監(jiān)督日常銷售工作
l 幫助專案業(yè)務(wù)員進(jìn)行客戶的PUSH
l 定期召開會(huì)議,了解樓盤及市場動(dòng)向,作出即時(shí)決定
l 定期向銷售總監(jiān)匯報(bào)業(yè)務(wù)狀況,對(duì)銷售中產(chǎn)生的問題及時(shí)妥善處理
l 與公司策劃專員共同協(xié)調(diào)進(jìn)行電話量、客戶量等統(tǒng)計(jì)
l 與策劃員共同進(jìn)行營銷策劃及廣告企劃的核對(duì)與調(diào)整工作
l 每周提交業(yè)務(wù)情況匯報(bào),以便公司對(duì)項(xiàng)目工作了解與協(xié)調(diào)
l 規(guī)范現(xiàn)場操作、紀(jì)律等工作
l 領(lǐng)導(dǎo)專案組成員,統(tǒng)籌進(jìn)行一系列促銷工作
3、銷售總監(jiān)職責(zé)
l 對(duì)案場依策劃案及具體事實(shí)情況進(jìn)行全面管理
l 定期對(duì)合同進(jìn)行最后審核
l 按照投資商的要求掌握資金回籠節(jié)奏
l 對(duì)專案經(jīng)理不能處理的突發(fā)事件進(jìn)行緊急處理
三、現(xiàn)場作業(yè)流程
銷售文件整理及匯編
道具
1) 郵遞式DM
2) 樓書
3) 平面圖
4) 規(guī)劃圖
5) 交通線路分布圖
6) 面積表
7) 規(guī)劃模型
證件
1、 預(yù)售許可證
2、 建筑用地許可證
3、 規(guī)劃許可證
4、 發(fā)展商營業(yè)執(zhí)照(副本)
5、 商品房計(jì)劃證書
登記表格
1、 銷控表
2、 來人、來電、來函、來電子郵件登記表
3、 銷售日?qǐng)?bào)表
4、 銷售周報(bào)表
5、 銷售月報(bào)表
文件
1、 臨時(shí)認(rèn)購證
2、 統(tǒng)一銷售合同
3、 制式定金收據(jù)
四、銷售培訓(xùn)計(jì)劃
銷售員培訓(xùn)內(nèi)容:在專案組進(jìn)場之前進(jìn)行磨合訓(xùn)導(dǎo),以求對(duì)樓盤基本知識(shí)有詳細(xì)掌握,對(duì)營銷策略有深度了解,最專案職責(zé)有具體行為標(biāo)準(zhǔn)。
國際新領(lǐng)地項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)及行銷企劃教育培訓(xùn)課程
1、 發(fā)展商簡介
2、 房地產(chǎn)特性與房地產(chǎn)價(jià)值
五、現(xiàn)場包裝
1、圍墻的設(shè)置與內(nèi)容展示
本案坐落于學(xué)府花苑中心地段 ,無論是在土建施工階段還是在樓盤階段, 對(duì)本項(xiàng)目都會(huì)存在一定的影響,因此圍墻的筑砌除有把小區(qū)與馬路相分隔的功能外,還會(huì)在銷售宣傳環(huán)節(jié)中起到舉足輕重的作用。
我們可以根據(jù)本案的定位,把優(yōu)越之處和賣點(diǎn)等內(nèi)涵在圍墻中體現(xiàn)出來。在制作方面要達(dá)到新潮別致和溫馨舒適,再配以鮮艷的色彩和燈光照射必會(huì)吸引行人和參觀者的目光,達(dá)到展示本項(xiàng)目的品牌及形象,提升檔次,進(jìn)而增加買家的購買欲望。
圍墻廣告效應(yīng)具有長期性的特點(diǎn),且費(fèi)用不大,作用不容忽視。其內(nèi)容可以包括項(xiàng)目名稱、發(fā)展商名稱、銷售熱線。
2、企業(yè)VI、樓盤LOGO
3、商業(yè)區(qū)周邊成熟的配套設(shè)施
4、凸顯區(qū)內(nèi)的教育文化、新中國風(fēng)等理念和周邊濃郁的文化氛圍
六、售樓部包裝
主格調(diào):高檔、大氣、明快、敞亮、尺度適宜
位置選擇:現(xiàn)場
功能分布
⑴接待區(qū):接待臺(tái)、銷控臺(tái)、主景畫幅
⑵模型區(qū):總體模型、園林模式、單元模型
⑶洽談區(qū):若干組談判臺(tái)椅
⑷簽約區(qū)
其主要流程:下足定/下臨定-簽認(rèn)購書-簽正式合同-辦理按揭
⑸主要建材和設(shè)備展示
外墻磚/外墻材料、門窗、內(nèi)墻涂料、木地板、地磚、墻磚、潔具、廚具、吊燈、燈具等。
⑹聲光效果演示:廣告篇、背景音樂、家居智能化系統(tǒng)
⑺燈光設(shè)置與布置
這一點(diǎn)十分重要,環(huán)境照明、局部照明、背景燈、頂燈、地?zé)簦⒁夤獾牟季、亮度、燈具形狀和造型等?BR>⑻特殊要求
售樓部有兩面均為大面積落地玻璃
售樓部入口廣場可以考慮瀑布式水流、跌級(jí)式水景、或者考慮售樓部前廣場式布置、輔以旱地噴泉等景觀、需考慮停車場的位置。
示范單位離售樓部不要過遠(yuǎn),最好去看樣板房時(shí)可以看到示范綠化園林景觀。
在銷售期間適當(dāng)播放優(yōu)美或動(dòng)感的音樂,并適時(shí)介紹銷售的火爆情況。
小區(qū)的總體模型必須非常講究,在模型上不單要表明樓里的排布、坐向、位置、組團(tuán)、圍合等,還要把項(xiàng)目的景觀設(shè)置、綠化地貌、配套設(shè)施、建筑小品、組團(tuán)和圍合內(nèi)的景觀都表現(xiàn)出來。在項(xiàng)目處于期房的時(shí)候,這些是會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成極大的沖擊力和吸引力的。
后序
成功的策劃源于智慧的頭腦,成功的策劃將塑造永恒的品牌.愿為貴公司塑造地產(chǎn)品牌,建立良好的企業(yè)形象,永續(xù)經(jīng)營而竭盡全力。
本期
策劃首期目標(biāo):按房產(chǎn)投資商要求及時(shí)回籠資金
策劃中期目標(biāo):不斷積累客戶,減少無效廣告投入
策劃總目標(biāo):樹立品牌,永續(xù)經(jīng)營
策劃宗旨:最少投入,最大利益
策劃核心:深入市場,超越現(xiàn)狀
策劃小組:劉磊君吧
連鎖式中型超市 …… ……
品牌連鎖營業(yè)所
……
3.面積
商業(yè)總占地面積:47000 平方米
學(xué)府花苑配套商業(yè)/會(huì)所:18992平方米(可售9515平方米)
體育館配套商業(yè):約4000平方米
核心區(qū)商業(yè):約47000平方米
商業(yè)面積合計(jì):約70000平方米
劃分面積從50、60、250、300、350平方米各不相等
4. 配比(主力商鋪)
零售設(shè)施:核心主力店:百貨、綜合超市等;
輔助主力店:時(shí)裝、電器、家居、書店等各類專業(yè)店;
配套輔助店:不同地區(qū)商品特色店;
文化娛樂設(shè)施:核心主力店:動(dòng)感影院等;
輔助主力店:兒童樂園等;
配套輔助店:藝術(shù)攝影、旅行社等;
餐飲設(shè)施:核心主力店:中餐、咖啡西餐、美食廣場、酒吧等;
輔助主力店:快餐類、風(fēng)味小吃類等;
配套服務(wù)設(shè)施:旅店、銀行、郵局、診所、美容美發(fā)、停車場等、配套設(shè)施;
分析:
50 小型品牌專賣店
100小型發(fā)型店、中型品牌專賣店
200中型品牌專賣店
300小型超市
350大型發(fā)型店、美容院
500(主力商鋪)麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客等
800 培訓(xùn)機(jī)構(gòu) (常年開設(shè)珠心算、電腦、書法、美術(shù)、英語、MBA等)
2000 健身體育中心(羽毛球館、健身場所等)
3000 大賣場(家樂福等)
九、 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)概念方案
1、貫徹“購物庭院化、消費(fèi)花園化”的思路。如:“從服裝店出來,旁邊可能就是一家畫廊,也可能是一家餐廳,這樣的布局使顧客真正感覺自己是在逛‘街’,時(shí)刻充滿‘發(fā)現(xiàn)’的興奮與喜悅!
2、地層可分為精品百貨區(qū)、藝術(shù)展演區(qū)、獨(dú)立項(xiàng)目區(qū)共同組成。其特點(diǎn)是百貨與獨(dú)立項(xiàng)目組合成綜合商業(yè)業(yè)態(tài),讓消費(fèi)者在購物中享受休閑娛樂,在體驗(yàn)休閑娛樂中享受購物樂趣。
第三部分 廣告企劃篇
一、廣告總精神
二、廣告戰(zhàn)略目標(biāo)
三、入市時(shí)機(jī)評(píng)估及付款建議
四、廣告定位
五、推廣費(fèi)用預(yù)算和控制
六、廣告階段策略
七、媒體分析
八、廣告投放頻率及規(guī)模
九、VI設(shè)計(jì)
第四部分 廣告企劃篇
一、廣告總精神
國際新領(lǐng)地廣場項(xiàng)目必須具備個(gè)性化,如同新天地、淮海商業(yè)街、虎丘廣場、湖畔廣場、新區(qū)第二商業(yè)街,就像一個(gè)人有鮮明的輪廓,這樣我們的項(xiàng)目才具備獨(dú)一無二的表現(xiàn)力。整個(gè)廣告要體現(xiàn)一種文化,宣傳本案具有很深的文化底蘊(yùn)及與時(shí)俱進(jìn)的現(xiàn)代感。
二、廣告戰(zhàn)略目標(biāo)
廣告戰(zhàn)略目標(biāo)取決于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo),“本案”作為“”真正推向市場參與市場競爭的項(xiàng)目,與自己的經(jīng)營目標(biāo)相關(guān)的廣告戰(zhàn)略目標(biāo)歸納有四點(diǎn):
1、銷售增長目標(biāo)
本案的一切廣告活動(dòng)都是為了能開拓和贏得市場,從而提高樓盤的銷售業(yè)績,按開發(fā)經(jīng)營計(jì)劃完成銷售目標(biāo),從而在較短時(shí)間內(nèi)追求利潤最大化。
2、市場拓展目標(biāo)
通過戶外廣告活動(dòng)展開以國際教育園為中心的銷售市場,按漸進(jìn)式廣告戰(zhàn)略拓展市場。
3、品牌塑造目標(biāo)
通過一系列廣告活動(dòng),樹立本案的良好品牌,使本案在推廣的目標(biāo)市場上形象鮮明,增強(qiáng)目標(biāo)市場消費(fèi)者對(duì)本案的好感。也同時(shí)樹立新城置業(yè)企業(yè)品牌形象,實(shí)施以產(chǎn)品品牌支撐企業(yè)品牌,以企業(yè)品牌帶動(dòng)產(chǎn)品品牌的雙贏策略。
4、企業(yè)形象目標(biāo)
樹立良好的產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌。
三、入市時(shí)機(jī)評(píng)估及付款建議
1、入市時(shí)機(jī)評(píng)估
2008年北京奧運(yùn)會(huì)以及2010年上海世博會(huì)都是國際新領(lǐng)地推廣的最好時(shí)期。預(yù)測在2007年應(yīng)快速搶占旅游景點(diǎn)市場,成為一個(gè)游客去蘇州觀光旅游必不可不去的觀光點(diǎn)。上市2007年中旬最佳。
2、付款建議
一次性付款或按揭
四、廣告定位
1、題概念的訴求(暫定) 廣告語: 新領(lǐng)地、新要求、新時(shí)尚
2、教育文化為主題的物業(yè)形象,闡述“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”的概念
3、方式的訴求 廣告語:
廣告語:國際新領(lǐng)地,追求新刺激
圍繞景觀、文脈、教育等打造物業(yè)品牌和開發(fā)商品牌
五、 推廣費(fèi)用預(yù)算和控制
預(yù)測:電視廣告40%
報(bào)紙廣告25%
戶外廣告25%
其他廣告10%
六、廣告階段策略
1.階段分析
a) 前期炒作(200*年*月----200*年*月),選擇《蘇州日?qǐng)?bào)》和《商報(bào)》為媒體,反復(fù)發(fā)表軟文繕稿,預(yù)熱市場,初步打造以教育文化為主題的物業(yè)品牌形象。軟文標(biāo)題:1、發(fā)現(xiàn)國際新領(lǐng)地;2、國際教育園核心商業(yè)區(qū);3、感受時(shí)尚、娛樂、休閑
b) 內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)200*年*月, 在《蘇州日?qǐng)?bào)》和《商報(bào)》上發(fā)布活動(dòng)消息----抽簽---獲得購買數(shù)量有限的優(yōu)惠價(jià)小戶型商鋪機(jī)會(huì)---開盤日抽獎(jiǎng)----兌現(xiàn)承諾。挑出朝向、景觀較為中等的戶型 10套,客戶可在內(nèi)部認(rèn)購期間獲得這些戶型的抽簽機(jī)會(huì),但必須繳納押金。
c) 開盤,200*年*月
開盤當(dāng)天舉行隆重的開盤儀式活動(dòng),并銜接內(nèi)部認(rèn)購抽簽購買活動(dòng),一炮打響。開盤報(bào)版廣告要喜慶,以孩子的第一人稱口吻表現(xiàn),媒體選擇:《江蘇日?qǐng)?bào)》。
d) 形象期,200*年*月,每月3—5次報(bào)版廣告,以感性訴求為主,目的在于塑造“學(xué)識(shí)、健康、富貴”的物業(yè)形象,并使得該物業(yè)形象深入
e) 強(qiáng)銷期,200*年*月,每月3—5次報(bào)版廣告, 分賣點(diǎn)訴求,以理性訴求為主,從環(huán)境、地段、價(jià)格、發(fā)展趨勢、戶型、付款方式等進(jìn)行訴求,同時(shí)結(jié)合舉辦的促銷活動(dòng)進(jìn)行渲染。
f) 持續(xù)期,200*年*月-200*年*月,報(bào)版頻率有所減弱,以進(jìn)行綜合訴求為主,從現(xiàn)房、銷售情況、讓利活動(dòng)等進(jìn)行訴求,并建議做好賣場和現(xiàn)場的廣告氣氛渲染,以及人員跟進(jìn),銷售管理工作。
g) 尾盤期,200*年*月至以后,少量廣告見報(bào),以進(jìn)行綜合訴求為主,從現(xiàn)房、銷售情況、讓利活動(dòng)等進(jìn)行訴求,以及人員跟進(jìn),銷售管理工作。
3、軟性新聞宣傳
1、“國際新領(lǐng)地”
2、國際教育園核心商業(yè)中心
3、感受新領(lǐng)地時(shí)尚氣息
七、媒體廣告分析
1、 各區(qū)投放量
2005年3月是年后第一個(gè)月,積聚了一個(gè)多月的購買欲望急需激發(fā),各大樓盤正是看中了這一黃金時(shí)期加大了媒體廣告的投放(總共48.5個(gè)全版)。
媒體投放重點(diǎn)區(qū)域?yàn)閳@區(qū)和主城區(qū)。
2、報(bào)紙類別分析
蘇州日?qǐng)?bào)依然是廣告投放的主流媒體;商報(bào)只是輔助媒體,一些樓盤選擇兩類報(bào)紙同時(shí)投放,以擴(kuò)大受知面。
3、版面分析
個(gè)別大盤傾向于整版廣告,既大氣、又加深了讀者印象。
4、周期分析
周四、周五廣告投放量最大,周四投放22次,占32%;周五投放25次,占37% 。
八、廣告投放頻率及規(guī)模
廣告資金投入的比例分配
報(bào)紙:
《蘇州日?qǐng)?bào)》 周一至周四(主流)
《商報(bào)》 周五、周六(輔助)
電視 具體各階段待定
戶外廣告 1次/半年
廣播 具體各階段待定
車身 1次/半年
3、典型項(xiàng)目媒體投放簡析
n 國際新領(lǐng)地
投放日 平面媒體及版面尺度 主題
第一周
第三周 3.16 蘇州日?qǐng)?bào)A08整版 告知即將推出、展示小區(qū)規(guī)劃、實(shí)景;
3.17 蘇州日?qǐng)?bào)B02整版 告知即將推出,以自由職業(yè)者形象表達(dá)國際新領(lǐng)地的與眾不同。
3.18 蘇州日?qǐng)?bào)A04整版 明日開盤,展示。
第四周 3.23 蘇州日?qǐng)?bào)A08整版 告知持續(xù)火爆,展示外立面。
3.24 蘇州日?qǐng)?bào)A05整版 告知持續(xù)火爆,商機(jī)無限。
3.25 蘇州日?qǐng)?bào)A04整版 告知持續(xù)火爆,引進(jìn)大型商業(yè)。
九、VI設(shè)
第四部分 營銷組織篇
一、活動(dòng)策略
二、專案組成立
三、現(xiàn)場作業(yè)流程
四、銷售培訓(xùn)計(jì)劃
五、現(xiàn)場包裝
六、售樓部包裝
第四部分 營銷組織篇
一、活動(dòng)策略
1、 內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng), 在《江蘇日?qǐng)?bào)》和《商報(bào)》上發(fā)布活動(dòng)消息----抽簽---獲得購買數(shù)量有限的優(yōu)惠價(jià)小戶型商鋪機(jī)會(huì)---開盤日抽獎(jiǎng)----兌現(xiàn)承諾。 挑出朝向、景觀較為中等的戶型 10套,客戶可在內(nèi)部認(rèn)購期間獲得這些戶型的抽簽機(jī)會(huì),但必須繳納押金。
2、開盤活動(dòng),氣氛渲染,并銜接內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng),當(dāng)日宣布所抽中的簽號(hào),并售出所推出的戶型,如若不夠,可依據(jù)實(shí)際情況加推套數(shù)。首創(chuàng)武漢房地產(chǎn)市場開盤當(dāng)天火爆熱銷的局面。
3、銷售期間,時(shí)逢金秋時(shí)節(jié),節(jié)假日較多, 屬銷售旺季,正是舉辦促銷活動(dòng)的大好時(shí)機(jī)
l 舉辦國際教育園教育研討會(huì)
l 石湖風(fēng)景區(qū)旅游勝點(diǎn)
l 教師節(jié)活動(dòng)
l 開工活動(dòng)
二、專案組成立
說明:
現(xiàn)場售樓處組成項(xiàng)目專案,其中銷售總監(jiān)1名、現(xiàn)場專案1名、副專一名、女專一名,10至15名銷售人員(男、女比例約為4:6)。
注:據(jù)專業(yè)素質(zhì),面目清秀俊朗,身材挺拔,舉止彬彬有禮,親和力強(qiáng),品格高尚誠實(shí)。
據(jù)專業(yè)素質(zhì),面目清秀俊朗,身材挺拔,舉止彬彬有禮,親和力強(qiáng),品格高雅親切。
1、銷售人員職責(zé)
l 采用值班制每天當(dāng)職人員負(fù)責(zé)上門客戶的接待、陪同看房
l 老客戶的電話拜訪及接聽問詢電話的工作
l 每天進(jìn)行客戶的跟蹤回訪
l 及時(shí)進(jìn)行來電、來訪客戶登記,便于回訪及歸檔
l 及時(shí)反饋在銷售過程中遇到的問題,將客戶的提出的問題及時(shí)反饋以便進(jìn)行策略調(diào)整
l 填定業(yè)務(wù)周報(bào)、日?qǐng)?bào)表、讓專案經(jīng)理立即了解客戶的動(dòng)向及最新情況、利于及時(shí)做出決定
2、專案經(jīng)理職責(zé)
l 協(xié)調(diào)、監(jiān)督日常銷售工作
l 幫助專案業(yè)務(wù)員進(jìn)行客戶的PUSH
l 定期召開會(huì)議,了解樓盤及市場動(dòng)向,作出即時(shí)決定
l 定期向銷售總監(jiān)匯報(bào)業(yè)務(wù)狀況,對(duì)銷售中產(chǎn)生的問題及時(shí)妥善處理
l 與公司策劃專員共同協(xié)調(diào)進(jìn)行電話量、客戶量等統(tǒng)計(jì)
l 與策劃員共同進(jìn)行營銷策劃及廣告企劃的核對(duì)與調(diào)整工作
l 每周提交業(yè)務(wù)情況匯報(bào),以便公司對(duì)項(xiàng)目工作了解與協(xié)調(diào)
l 規(guī)范現(xiàn)場操作、紀(jì)律等工作
l 領(lǐng)導(dǎo)專案組成員,統(tǒng)籌進(jìn)行一系列促銷工作
3、銷售總監(jiān)職責(zé)
l 對(duì)案場依策劃案及具體事實(shí)情況進(jìn)行全面管理
l 定期對(duì)合同進(jìn)行最后審核
l 按照投資商的要求掌握資金回籠節(jié)奏
l 對(duì)專案經(jīng)理不能處理的突發(fā)事件進(jìn)行緊急處理
三、現(xiàn)場作業(yè)流程
銷售文件整理及匯編
道具
1) 郵遞式DM
2) 樓書
3) 平面圖
4) 規(guī)劃圖
5) 交通線路分布圖
6) 面積表
7) 規(guī)劃模型
證件
1、 預(yù)售許可證
2、 建筑用地許可證
3、 規(guī)劃許可證
4、 發(fā)展商營業(yè)執(zhí)照(副本)
5、 商品房計(jì)劃證書
登記表格
1、 銷控表
2、 來人、來電、來函、來電子郵件登記表
3、 銷售日?qǐng)?bào)表
4、 銷售周報(bào)表
5、 銷售月報(bào)表
文件
1、 臨時(shí)認(rèn)購證
2、 統(tǒng)一銷售合同
3、 制式定金收據(jù)
四、銷售培訓(xùn)計(jì)劃
銷售員培訓(xùn)內(nèi)容:在專案組進(jìn)場之前進(jìn)行磨合訓(xùn)導(dǎo),以求對(duì)樓盤基本知識(shí)有詳細(xì)掌握,對(duì)營銷策略有深度了解,最專案職責(zé)有具體行為標(biāo)準(zhǔn)。
國際新領(lǐng)地項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)及行銷企劃教育培訓(xùn)課程
1、 發(fā)展商簡介
2、 房地產(chǎn)特性與房地產(chǎn)價(jià)值
五、現(xiàn)場包裝
1、圍墻的設(shè)置與內(nèi)容展示
本案坐落于學(xué)府花苑中心地段 ,無論是在土建施工階段還是在樓盤階段, 對(duì)本項(xiàng)目都會(huì)存在一定的影響,因此圍墻的筑砌除有把小區(qū)與馬路相分隔的功能外,還會(huì)在銷售宣傳環(huán)節(jié)中起到舉足輕重的作用。
我們可以根據(jù)本案的定位,把優(yōu)越之處和賣點(diǎn)等內(nèi)涵在圍墻中體現(xiàn)出來。在制作方面要達(dá)到新潮別致和溫馨舒適,再配以鮮艷的色彩和燈光照射必會(huì)吸引行人和參觀者的目光,達(dá)到展示本項(xiàng)目的品牌及形象,提升檔次,進(jìn)而增加買家的購買欲望。
圍墻廣告效應(yīng)具有長期性的特點(diǎn),且費(fèi)用不大,作用不容忽視。其內(nèi)容可以包括項(xiàng)目名稱、發(fā)展商名稱、銷售熱線。
2、企業(yè)VI、樓盤LOGO
3、商業(yè)區(qū)周邊成熟的配套設(shè)施
4、凸顯區(qū)內(nèi)的教育文化、新中國風(fēng)等理念和周邊濃郁的文化氛圍
六、售樓部包裝
主格調(diào):高檔、大氣、明快、敞亮、尺度適宜
位置選擇:現(xiàn)場
功能分布
⑴接待區(qū):接待臺(tái)、銷控臺(tái)、主景畫幅
⑵模型區(qū):總體模型、園林模式、單元模型
⑶洽談區(qū):若干組談判臺(tái)椅
⑷簽約區(qū)
其主要流程:下足定/下臨定-簽認(rèn)購書-簽正式合同-辦理按揭
⑸主要建材和設(shè)備展示
外墻磚/外墻材料、門窗、內(nèi)墻涂料、木地板、地磚、墻磚、潔具、廚具、吊燈、燈具等。
⑹聲光效果演示:廣告篇、背景音樂、家居智能化系統(tǒng)
⑺燈光設(shè)置與布置
這一點(diǎn)十分重要,環(huán)境照明、局部照明、背景燈、頂燈、地?zé)簦⒁夤獾牟季、亮度、燈具形狀和造型等?BR>⑻特殊要求
售樓部有兩面均為大面積落地玻璃
售樓部入口廣場可以考慮瀑布式水流、跌級(jí)式水景、或者考慮售樓部前廣場式布置、輔以旱地噴泉等景觀、需考慮停車場的位置。
示范單位離售樓部不要過遠(yuǎn),最好去看樣板房時(shí)可以看到示范綠化園林景觀。
在銷售期間適當(dāng)播放優(yōu)美或動(dòng)感的音樂,并適時(shí)介紹銷售的火爆情況。
小區(qū)的總體模型必須非常講究,在模型上不單要表明樓里的排布、坐向、位置、組團(tuán)、圍合等,還要把項(xiàng)目的景觀設(shè)置、綠化地貌、配套設(shè)施、建筑小品、組團(tuán)和圍合內(nèi)的景觀都表現(xiàn)出來。在項(xiàng)目處于期房的時(shí)候,這些是會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成極大的沖擊力和吸引力的。
后序
成功的策劃源于智慧的頭腦,成功的策劃將塑造永恒的品牌.愿為貴公司塑造地產(chǎn)品牌,建立良好的企業(yè)形象,永續(xù)經(jīng)營而竭盡全力。
本期
策劃首期目標(biāo):按房產(chǎn)投資商要求及時(shí)回籠資金
策劃中期目標(biāo):不斷積累客戶,減少無效廣告投入
策劃總目標(biāo):樹立品牌,永續(xù)經(jīng)營
策劃宗旨:最少投入,最大利益
策劃核心:深入市場,超越現(xiàn)狀
策劃小組:劉磊君吧
劉磊君,職業(yè)企劃人,劉磊君企劃吧掌門人,創(chuàng)意主張:為人性化的創(chuàng)意頭破血流。